上个月在南京跟做了五年直播的老陈喝茶。他掏出烟，点了半根才说，去年亏了小两百万。大半都砸在了选品上。货压在城郊仓库，落灰都没人提。坑位费掏了，佣金没赚着，还掉了三万多粉。
说实话，这两年见了太多做内容的，流量做起来了，最后栽在选品上。不是选的品不对，是路子从根上就错了。
别拿货架电商的逻辑套内容选品
货架电商是用户找货，你拼点击率拼价格就行，用户搜什么你给什么，转化率自然不差。内容电商反过来，是货找人，用户本来是来看内容的，刷到你，觉得有意思才停下来看你的品。
老陈之前就是犯了这个错，看别人一款瘦身产品卖爆，佣金高得吓人，转头就给自己的职场号挂上了。他的粉丝都是刚入职场的95后，本来是来看他聊摸鱼技巧聊职场坑的，突然冒出来瘦身广告，评论区全是“你怎么也变这样了”。卖了不到十单，掉粉快一千。
选品第一原则，永远是品匹配你的内容，不是佣金匹配你的欲望。你拍农村赶大集的内容，就卖本地的土特产手工杂粮，比你挂那些大牌化妆品靠谱得多。你拍租房改造，就卖平价的免打孔收纳，别硬推高端设计师款沙发，你的粉丝大多是刚工作没多少钱的年轻人，根本接不住。
说穿了，用户关注你，是认同你分享的生活方式，你卖的品，就是你生活方式的延伸。脱节了，用户自然不买账。
能反复买的品，比赚一次性快钱更稳
太多人刚做内容电商，眼睛只盯着高佣金大单，一个赚几百，卖十单就顶别人卖一百单。可问题是，这种大单大多是一锤子买卖，用户买一次，几年都不会再买第二次。你的流量白攒了。
我认识一个做养猫日常的博主，粉丝才十几万，每个月的稳定收入比不少大号都高。她不卖什么高端猫爬架进口宠物粮，就卖猫砂、猫条、化毛膏这些日常消耗品，客单价才二三十，佣金一单也就三五块。但架不住用户用得好，下次刷到她就顺手再带两包，老粉丝复购能占到她总销量的一半多。
不过话说回来，不是所有人都适合做复购品。你要是做数码测评的，总不能天天卖充电线吧？核心还是匹配，高客单价的低频品可以做，留一部分比例做复购款，拉着用户的注意力，不至于卖完一次就断了联系。
几个容易被忽略的小细节
别抢已经爆透的品。那种各大主播都在卖的，价格已经透明到地板了，你卖一样的价格，用户为啥要从你这买？你赚不到差价，用户也捞不着好处，两头不讨好。找那种小而美的，刚好踩中用户需求，还没被大流量扫过货的，空间大得多。
试错永远要控制规模，别上来就砸钱包销。好多人刚有点起色，就被供应商画的饼忽悠，一次性囤几十万的货，包了代理权，结果卖不动，全砸在手里，连翻身的机会都没了。先挂链接测个十天半个月，转化率符合预期，再谈更深的合作也不晚。不急这三五天。
别把自己的喜好当用户的喜好。你自己月入几万，用惯了高端护肤品，你的粉丝大多是学生党，月生活费才一千多，你非要推你用的上千块的精华，谁买？反过来，你推一款几十块好用的爽肤水，粉丝觉得你懂他们，自然愿意买单。
做这行久了，最大的感受就是，选品选到最后，其实选的是你跟粉丝的信任。你替用户把好关，选到靠谱划算的东西，用户信任你，愿意一直跟着你，你自然能赚到钱。太多人满脑子都是佣金，把粉丝当韭菜割，割一次就没下次了。路走不长。
作者|商讯
排版|商讯
审核|白杨