大讲堂上周跟一个ToB SaaS的销售总监喝咖啡。
他把刚印的一摞客户名录往桌上一摔——”上个月跑了27家，成1单，其中19家根本连预算都没批，纯纯浪费油钱。”
说实话，这种事我这两年见得太多了。市场部说自己花了几十万投行业展会、做内容引流，攒了大半年的线索库，凭什么被销售骂成”一堆没用的电话号码”？销售说自己每天跑断腿，一半时间都花在根本没采购意向的人身上，换谁谁不火大？两边扯来扯去，最后问题其实就卡在同一个地方：没人给这些线索做过实实在在的筛选和分层。
两边扯皮的根源，是没人给线索“称体重”
很多人一提“线索评分”就头大，觉得是要搞一套复杂的算法系统，要拉上技术部折腾半个月，最后做出来的东西没人用。其实哪有那么复杂？说白了，就是别把所有留了联系方式的人，都当成要马上签单的客户。
你敢信？我见过挺离谱的团队，把展会上扫了二维码领定制帆布袋的大学生，直接分给了卖百万级工业检测设备的销售——这不是纯纯逗人玩吗？人家学生就是来领个周边，你让销售打过去问”您要不要采购我们的设备”，这不纯纯浪费双方时间？
之前很多公司的线索分发逻辑，要么是按谁手快谁先抢，要么是按区域直接塞，根本不管这个联系人是真的有采购需求，还是只是好奇点了个广告。结果就是销售的时间全被无效线索占满，真正有需求的客户反而被晾在一边。
所谓的“称体重”，就是给这些线索加几个实打实的判断维度：比如这个人是公司的什么职位？有没有明确的采购时间？能不能拍板决定预算？之前有没有看过你们的核心产品页？把这些维度的权重算清楚，哪些是马上要跟进的，哪些是需要慢慢养的，一下子就清楚了。
不过话说回来，也不是维度越多越好。我见过有团队搞了二十多个评分维度，连“有没有关注企业公众号”“有没有打开过节日祝福邮件”都算分，最后算出来的分数根本没有参考价值——关注公众号可能只是为了抽个奶茶券，打开祝福邮件说不定是手滑点错了，跟采购意愿半毛钱关系都没有。
别把评分做成没人看的填表格游戏
很多公司做线索评分，最后都做成了市场部的自嗨项目。
比如有个做企业报销系统的客户，之前搞的评分规则里，把“官网行为活跃度”的权重设到了60%——只要这个人一周下载3份白皮书，点过5次产品页，分数直接冲到80分，马上就推给销售跟进。结果销售打过去才发现，对方是刚入职的行政实习生，领导让他先收集一下市面上的报销系统资料，根本没有采购权限，更别说拍板签合同了。
你看，这就是典型的把评分做成了填表格游戏：规则是拍脑袋定的，分数是后台自动跑的，根本没人去验证这些维度到底能不能真的筛选出有采购意向的人。最后市场部觉得自己已经把线索筛得很干净了，销售拿到的还是一堆没法跟进的无效名单，两边的矛盾越来越深。
其实评分的核心目的，从来不是给线索打个高低分，而是帮你搞清楚“这个客户现在处在哪个阶段，需要什么信息”。比如刚才那个实习生，他现在的需求根本不是“买报销系统”，而是“了解市面上的报销系统都有哪些功能，方便给领导交调研报告”。你要是直接让销售打过去推产品，肯定会被挂电话；但要是你定期给他发一些报销系统的选型指南、行业降本的案例，等他哪天真的参与采购决策了，第一个想到的肯定是你。
真能落地的培育，根本不是天天发广告
很多人对“线索培育”的理解，就是把那些暂时没达到跟进标准的线索，扔在企业微信的通讯录里，隔半个月发一句“您最近有没有采购需求”，逢年过节发个群发的祝福短信。
这种培育方式，跟骚扰短信有什么区别？
我之前接触过一个做制造业ERP的团队，他们的培育逻辑就很有意思：他们不会给刚留资的线索直接发产品报价，而是根据不同的身份发不同的内容——给刚入行的生产主管发“制造业车间数字化转型的避坑指南”，给已经看了产品页的采购经理发“同行业工厂落地ERP的真实成本明细”，给已经留了预算范围的客户直接安排同规模工厂的负责人做线上交流。
真正有效的线索培育，本质是在对的时间，给对的人送对的信息，而不是把所有线索都往销售的电话线上赶。
你想啊，人家现在还在了解阶段，你天天追着问“要不要签单”，谁不烦？等人家真的有需求了，你早就被他拉黑了，有什么用？
两个挺容易踩的落地坑
做线索评分和培育这么久，我见过太多团队花了很多钱、很多时间，最后做出来的东西根本落不了地，其实都是踩了两个很常见的坑。
第一个坑，就是为了凑评分维度，加一堆根本没用的判断标准。刚才也提到了，很多团队会把“有没有关注公众号”“有没有参与过直播抽奖”这种跟采购决策完全无关的维度算进评分里，最后算出来的分数根本不准。其实真正核心的判断维度就三个：有没有明确的采购预算？有没有决策权限？有没有确定的采购时间？其他的行为数据都是辅助参考，没必要占太高的权重。
第二个坑，就是把低评分的线索直接扔进“无效池”再也不管。很多公司觉得，分数不够60分的线索就是垃圾，要么直接删掉，要么再也不跟进。其实哪有什么永远的无效线索？比如你卖的是企业级的设计软件，很多刚成立的小团队，现在只有三五个人，根本买不起年费几万的版本，但等他们拿到融资、团队扩张到几十人的时候，第一个要找的就是能满足团队协作需求的设计工具。你现在把他删了，等他有预算的时候，根本想不起来你。
不要把低评分的线索当成没用的流量，要当成还没到时间的潜在客户慢慢养。
其实说白了，不管是做评分还是做培育，核心都不是搞一套多复杂的系统，而是别把客户当成批量的流量数字，当成实实在在的人就行。你知道他现在需要什么，就给他送什么，等他真的有需求的时候，自然会找过来。哪有那么多玄乎的技巧？
作者|商讯
排版|商讯
审核|白杨