被“全网爆款”绑架的人
好多人做内容电商，选品的第一步永远是打开电商平台的热销榜，找佣金最高、销量最好的品，直接抄链接，拍同款。 真的没用。 那些被全网吹爆的、单链接月销破十万的爆款，往往是已经被几百个同赛道账号拍烂了的品，用户刷到第三次的时候，早就审美疲劳了。更别说你连这个品的实际使用场景都没摸清楚，拍出来的视频跟别人的一模一样，凭什么用户要在你这下单？ 那个做家居号的朋友就是这样，他连白桃香薰的味道都没拆封闻过，就看别人的视频里，香薰摆在木质茶几上，配着暖光的台灯，画面特别有氛围感，直接进了五百盒。等他自己拆了才发现，那个香薰的味道冲得像廉价空气清新剂，放在他平时拍视频的原木风场景里，违和得像穿西装配拖鞋。
别光算毛利，先测“内容适配度”
我见过太多人，选品表第一栏填的就是“佣金比例”“单件毛利”，算来算去觉得这个品赚得多，不管适不适合自己，先拿了样品再说。 大错特错。 内容电商选品的核心评估指标，从来不是毛利高低，而是这个品的“内容适配度”。说白了，就是这个品能不能自带可视化的爽点、痛点或者反差感，能不能在3秒的视频开篇，就把刷到的人留住。 举个最简单的例子，同样是卖厨房小工具，普通的不锈钢加厚洗菜盆，毛利可能能到40%，但是你拍视频怎么拍？举着盆子对着镜头念“加厚、耐用、不生锈”？用户刷到直接划走，谁看你念参数。但如果是那种带沥水篮的折叠洗菜盆，你拍的时候直接演示：洗完菜，把盆边一折，水顺着滤孔流到水槽里，不用伸手去捞掉在盆里的菜渣，整个过程不超过10秒。就这个画面，根本不用你多讲，刷到的人哪怕当下不需要，也会顺手点个收藏，想着以后装修新家了要买。
没有万能好品，只有适合账号的品
别信那些网上流传的“万能选品清单”，什么“新手必卖的十款爆品”“零粉丝就能出单的高佣品”，全是扯。 所有脱离账号粉丝画像的选品，本质上都是在碰运气。 你是做刚毕业女生职场穿搭的号，粉丝都是刚入职场、预算有限的年轻人，你非要选那种单价过千的设计师款西装，哪怕毛利再高，粉丝也不会买单——大家关注你，本来就是想找性价比高、上班能穿的基础款。反过来，你是做高端大平层家居的号，粉丝都是预算充足的改善型业主，你去卖9.9包邮的钢丝球，哪怕转化率再高，也会把账号攒了很久的高端调性做坏，老粉觉得你掉价，慢慢就不关注你了。 还有个反常识的点，很多人觉得选品一定要选复购率高的，比如抽纸、洗衣液、矿泉水，这些东西用户用完就会买，复购高。但你仔细想想，用户为什么要在你这买？这些东西楼下超市就能买到，价格还跟你直播间的差不多，除非你能拿到比线下低一半的价格，不然你拍十条视频，讲破嘴皮，用户也可能转头就下楼买了。 反而那种“用户平时根本不会特意去搜，但是看到就会忍不住下单”的品，才是内容电商的核心。比如能套在手机上的迷你支架、能粘在墙上的免打孔挂钩、带封口夹的食品密封袋，这些东西用户平时不会特意逛购物软件找，但是刷到视频看到它解决了某个小痛点，当场就下单了。 上周那个踩坑的家居号朋友，把囤的五百盒香薰都拆了送邻居，重新选了一批折叠沥水的洗菜盆。第一条视频拍出去，当天就出了七十多单。他晚上发微信跟我说，原来之前不是流量不行，是他选的那些品，根本配不上他花了大半年攒起来的“舒服、实用的小家”的感觉。 别总盯着别人的爆款抄了。你自己的账号是什么调性，你的粉丝是什么人，你拍的内容是什么风格，这些东西摸清楚了，选品根本不会差到哪去。作者|商讯
排版|商讯
审核|安然