把复杂单子拆明白：大客户销售流程管理的隐性门道

大部分死单，都死在流程的隐性漏项

很多做B2B的销售至今都认一个理：大客户拼的是关系，关系到位什么都好说，流程就是走个过场。

他说其中一个丢的最亏的单子，对接的采购总监都拍胸脯说没问题，就等走投标流程，结果临了才发现，甲方技术部的准入资质审核根本没人提，硬生生卡到过了截标时间，连进场的机会都没有。

所有丢单里，最可惜的就是流程错漏导致的死单。你花了三五个月跟需求，陪了无数次现场，酒也喝了，方案改了十几版，最后栽在一个没人在意的小节点上，找谁诉苦去？

很多公司的流程是什么？就是一张印在员工手册里的表，从线索获取到签单收款列了七八步，没人真的照着走。销售全靠自己的脑子记，碰到同时跟三五个大客户的，记混了、漏了太正常。

大客户对接从来不是走一条线，采购、技术、财务、使用部门，每个环节都有自己的规矩，你漏了任何一个，就是给对手埋下了一个打你的点。人家轻轻一提，你之前所有的努力都白费。

好用的流程，从来不是框住销售的笼子

说实话，我见过太多公司做流程管理，做成了过度管控。不管什么项目，每见一个客户要写汇报，每改一次方案要走审批，销售一半时间都用来填表格了，哪还有精力跑客户？最后流程成了摆设，大家造假应付，还不如没有。

好用的流程，从来不是为了约束销售，而是帮销售排雷，只卡核心节点，非核心的全部放开给销售自己决定。

之前接触过一家做企业整体办公解决方案的公司，他们的流程就只盯三件事：

第一件是线索初筛，拿到线索三天内必须摸透三个问题：对方有没有明确的采购计划？预算是否已经获批？核心决策人能不能直接对接？只要有一个不符合，直接从跟进列表里删掉，不浪费一分钟时间。

第二件是方案确认，提交正式方案给甲方之前，必须拿到对方对接人书面确认核心参数和需求，哪怕只是微信打字的确认都行，避免你辛辛苦苦做出来的方案，完全不对对方的胃口，改来改去还耽误时机。

第三件是签前风险排查，所有对接过的部门和人员列一遍，有没有哪个部门没打过招呼？有没有人明确提出过反对意见？反对的问题有没有解决？没理清楚这些，绝不递合同。

流程管理的本质，是管信息不是管人

不过话说回来，很多公司做流程管理，方向一开始就错了。老板觉得流程是管销售的，防止销售偷懒，实际上，流程最大的作用是存信息。

做过大客户的都知道，一个单子短则三五个月，长则一两年，中间销售换人太正常了。要是没有流程把每一步的信息都钉下来，新人接手就是两眼一抹黑，不知道之前跟谁聊过，承诺过什么，对方有什么忌讳，还要让客户把需求再讲一遍，换你是甲方，你烦不烦？

我听过一个真事，甲方都敲定要签了，之前对接的销售跳槽走了，新销售接手，不知道原来答应给对方免费加一年的售后维护，合同里没写，对方拿到合同一看，觉得你们公司出尔反尔，本来就有别家在抢，直接转头就走了。你说，这怨谁？不是产品不好，不是关系不到，就是流程没把信息留住。

现在单子越来越难拿，能碰到一个有真实需求的大客户，本身就花了很大的成本。别因为流程乱糟糟，把到嘴的肉弄丢了。

流程从来不是贴在墙上给领导看的样子货，是给销售自己用的工具。把该走的节点踩实，把该留的信息存好，少踩没必要的坑，就能多成不少单子。