前阵子跟南京一个做内容电商的朋友喝茶，他吐了一下午苦水。上个月选了一款看起来数据很漂亮的网红养生壶，找两个本地达人投了推广，第一天出了两千多单，团队连夜打包都喊爽，第三天退货申请堆了满满一后台，还有一千多库存压在仓库，壶身掉漆、温控不准的差评挂了一橱窗。
说白了，一切问题根源都在选品。选不对，你内容写得再炸，达人带得再凶，都是给快递和厂家打工。
别盯着全网爆品抄，抄来的都是剩的
很多新手入行第一件事，就是扒精选联盟的热销榜，刷抖快的带货热门，看见什么卖得火就上什么。说实话，你能公开查到的爆品，早就被大主播、大机构筛过三四轮了，流量红利早就吃光了，轮得到小玩家捡漏？
真正能出单的好品，都不在达人的橱窗里，藏在用户的评论区里。
你做哪个垂类，就翻哪个垂类账号的评论，从最近翻到三个月前，总能看到反复出现的提问。做宠物号的，总有人问有没有不粘底、好清理的猫砂盆？做母婴号的，总有人问有没有能折叠、不占地方的宝宝餐椅？做家居号的，总有人问有没有不伤墙面的免打孔挂钩？
这些被用户主动问出来的需求，才是没被过度挖掘的蓝海。你找对应的品去推，一推一个准，比你抄别人的爆品靠谱很多。
选品要卡准三个核心的差
当然不是说所有小需求都能卖，得卡准三个标尺，占两个就能做，全占你就偷着乐。
第一个是认知差。你知道这个品好用，大多数目标用户还不知道。比如专门给过敏人群用的无香洗衣液，很多过敏体质的人找了很久都找不到，你把痛点讲出来，用户自然愿意买单。
第二个是价格差。不是说你要卖全网最便宜，而是你拿到的拿货价，比用户在大平台搜出来的零售价低个十块到二十块，就有足够的下单动力。别碰那种全网统一价的品，用户为啥要在你这买，直接去大平台拍不好吗？
第三个是供应链差。说白了就是你能稳定拿到货，别人拿不到，或者你能做到四十八小时发货，别人动不动就断货十天半个月。之前有个做露营品类的朋友，选了一款工厂私模的轻量化折叠推车，那时候市面上全是那种笨重的大推车，他卖了小半年都没什么竞争对手，利润一直稳得住。
不过话说回来，三个全占真的太难了，没必要强求。占两个，就已经足够你做几个月了。
选完别着急砸钱，先做小范围测试
我见过太多人，选完品觉得一切完美，直接砸几万块找达人，投信息流，最后亏得底裤都没了。
最稳的玩法，就是花几百块做个小测试。找两三个千粉到万粉的垂类素人，发两条真实体验的内容，挂小黄车，投个三五百的定向推，看看数据和反馈。
要是点击率过得去，转化率还不错，评论区有不少人主动问链接，这个品基本就稳了，你再加大投入也不迟。要是发出去压根没水花，评论全是嫌贵，那直接砍掉，别舍不得那点选品的时间。
对吧？你亏三五百测试，总比亏三五万压库存强。
还有一点千万别忘了，你选的品，一定要自己先用一遍。别你卖护肤品自己都没上过脸，卖炒锅自己都没炒过菜，你讲出来的话，用户一眼就能看出来你是瞎忽悠，怎么可能信任你？
找货源的时候，一定要翻完所有带图的差评，要是好多人说做工差、发错货，哪怕利润再高也别碰，售后能把你折腾到怀疑人生。
做这行久了，最大的体会就是，内容电商本质卖的是你对用户的理解，还有你自己的信任感。选品不对，再花哨的运营技巧都是白搭。找对一个品，比你瞎找十个品都强。
作者|商讯
排版|商讯
审核|安然