2026-10-07 04:23:01
作者：
商讯
上周跟南京一位做工业设备的朋友吃饭，酒过三巡他开始吐槽。花了小二十万投搜索推广，攒了一千多条留资线索，分给销售三个月，成单不到三个。剩下的一千多条，全躺在公海池里落灰。销售说全是垃圾，他说每一条线索都是点击一次花几十块烧来的，扔了心疼，不扔又占地方。
为什么绝大多数线索最后都成了无效库存
很多公司的获客逻辑到现在都没转过来。砸钱换流量，做活动留联系方式，一股脑塞给销售，让销售自己筛。销售的KPI是签单，当然只盯着那些张口就问价格、半个月内就要拿货的线索，那些半年后才可能采购、只是先来找资料的，直接压箱底。
企业销售线索转化漏斗流失示意图
你算一笔账，就算你获客成本做得再好，十条线索里能有一条是马上可以签单的，已经算不错了。剩下九条，真的都是没用的？当然不是。他们只是还没走到采购环节而已。
问题出在哪？没做分层筛选，也就是评分。把所有线索往一个篮子里扔，销售天天筛垃圾，耐心磨没了，真的好线索递过来，都没力气跟进了。
说实话，我见过不少公司，花大价钱买了智能CRM，开了自带的线索评分功能，参数全是产品经理预设的，自己拿来就用，最后评分结果跟实际情况完全对不上，干脆弃之不用，回到老路上去。
适合大多数公司的评分逻辑，不用复杂算法
销售线索二维评分矩阵模板
别听那些大厂专家说什么要做机器学习、要堆几十维参数，绝大多数中小公司，根本没那么多数据量喂算法，也没那个精力维护。就抓两个维度就行，简单，好用，不容易错。
第一个维度是客户属性匹配度，第二个是行为意图强度。先看属性，再看意图，顺序不能乱。
什么叫属性匹配？就是这个客户，本来是不是你要服务的对象。你做客单价百万以上的工厂自动化设备，过来留资的是刚毕业的大学生找论文资料，还是开夫妻店的小加工厂，属性上根本不匹配，就算他把你官网所有文章都点一遍，也不可能成交，直接归到冷线索池就行，没必要浪费销售时间。
什么叫意图强度？就是客户现在离采购还有多远。只看了一篇公众号推送，跟主动下载了产品报价单，跟留资后问了三次售后政策，意图强度肯定不一样，分越高，越要早点给到销售跟进。
不过话说回来，评分不是给线索打个分就完事了。分数只是帮你分堆，该去哪去哪，别把好坏放一起混着。
培育不是群发广告，是喂对内容
培育不是群发广告，是喂对内容
很多人对培育的理解错到姥姥家。线索评分完，低分的直接拉个群，或者加进公众号自动群发，天天发产品广告，一周没动静就直接清除，这不叫培育，这就是骚扰。
大多数To B生意，采购周期都在三个月以上，长的能拖一两年。To C的大宗消费，比如买房买车，用户也不可能看一次就下单。用户刚接触你，对你连基本信任都没有，你天天追着让他付钱，换你你烦不烦？
培育的核心，就是在用户等待采购的这段时间里，持续给对他有用的内容，慢慢建立信任，等他什么时候需要了，第一个想到的就是你。
怎么给？跟着评分来。分数低、匹配度一般、意图弱的，就给行业干货、解决痛点的通用案例，别扯你的产品好在哪。用户搜“车间怎么降能耗”，你上来就说我家设备卖多少钱，谁理你？你给他三篇同规模车间降能耗的真实案例，他反而愿意继续跟你聊。
等到分数上来，用户开始看你的产品页、主动问价格了，再给他看你的客户案例、产品对比、解决方案，这个时候他才关心你到底比别人好在哪。
有个做垂直SAAS的朋友，两年前开始按这个逻辑做，现在培育出来的线索，成交率比直接扔给销售的线索高出不少，获客成本硬生生降了不少，也没见他们用什么复杂的系统，就是用公众号加企业微信，手动分分组发内容，逻辑对了，结果就不会差。
获客成本越来越贵。
每一条线索都是真金白银烧来的。
扔了可惜，留着占地方。
不过话说回来，不管规则定得多细致，核心都是别把线索当成一串待转化的数字，把他当成一个正在慢慢找解决方案的活人，就错不了。
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文章名称：别浪费一半获客预算：销售线索评分与培育的实操观察
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