为什么你筛线索全靠销售心情
大多数公司现在的线索流转，本质是盲盒。
市场部做活动搞来一堆留资信息，不管什么来路，一股脑全导进系统扔给销售。销售拿到手，自然先挑那些看起来规模大、地址近的联系，需求不明确的、小微企业的，直接丢在角落里吃灰。
最后浪费的是双方的时间，还把本来有可能成单的线索拖凉了。
说实话，很多公司不是不想做评分，就是做错了方向。上来就列十几个维度，公司规模、预算、职位、行业…每个维度占十分，加起来算总分，规则定得无比复杂，最后根本没人用。
核心错在哪？你把匹配度放在了行为前面。
一个符合你所有理想客户标准的大厂采购，从来没打开过你发的第二封邮件，凭什么算高价值线索？反过来，一个规模不大的创业公司，一周内三次访问你官网的产品页，还下载了两份竞品对比资料，这才是值得第一时间跟进的热线索。
养线索不是天天发广告
筛完线索，剩下的就是培育。很多人对培育的理解就是，拉个群发活动，每周发两次产品链接，过节发个祝福。
没用。真的没用。
大多数没到成交阶段的线索，根本不想看你的硬广。你发得越多，他把你拉黑越快。
培育的本质，是在用户不同的需求阶段，给对应的信息，维持热度，等到他需要的时候第一个想到你。
比如，一个刚下载了你免费白皮书的用户，他现在还在调研阶段，你别上来就推几万块的年度服务，上来就要约上门谈。正确的做法是，三天后发一篇同行业的痛点分析文，再过一周发两个你服务过的同赛道客户案例，半个月后再邀请他参加免费的线上沙龙，慢慢推进。
不过话说回来，培育也不是要你跟每个线索聊半年。凡是超过六个月还没有任何互动的，直接降分转到冷池，别浪费内容预算，对吧？
三个容易踩的隐形坑
做了评分也做了培育，还是没效果？多半是踩了这几个坑。
第一个坑，规则定死就再也不改。很多公司一年前定的评分维度，今年公司产品都换了赛道，目标客户都变了，评分表还没换，能准才怪。最好的做法是每季度拉一次过往三个月的成交数据，看看真正成单的客户，之前评分卡在哪个段，调整各个维度的权重就好。不用搞多么复杂的算法，小团队调一次也就半天功夫。
第二个坑，只加分不减分。用户去年留的资，去年有需求，今年公司战略调整，这个品类早就砍掉了，你还把他放在高价值线索池里，销售打过去不碰壁才怪。任何线索超过六个月没有互动，直接降分，超过一年直接清出活跃池，没什么好舍不得的。
第三个坑，评分和培育完全脱节。我见过不少公司，评分分了不同层级，培育的时候还是全量发一样的内容，高分低分一起推活动，相当于白做了评分。既然筛出来不同热度的线索，就得给不同的内容，高热度的直接转给销售跟进，中热度的喂案例养着，低热度的先做品牌认知，逻辑很顺。
别总想着把所有留资的都变成客户，本来就不可能。
把错的筛出去，把对的养热，把省下来的时间，留给真正会买单的人。
这不就是做线索管理最实在的目的吗？
作者|商讯
排版|商讯
审核|白杨