展台的热闹，从来不是真的留资
好多展台的人流看着挤得水泄不通，其实一半是来领礼品的，剩下的是同行套情报的，真正带着采购需求来的，没几个。有个做工业传感器的老周，上次展会上一天收了300多张名片，回来整理的时候，一半是同行来问底价的，剩下的要么是刚毕业的学生找实习，要么是随便填了个手机号领了个帆布袋就走的。说起来都气人。那些为了凑满减才下单的消费者从来不是品牌的核心客群，同理，那些为了领免费周边才停下脚步的逛展者，也从来不是你要找的年采购额达到一定规模的决策人。
你以为的留资，其实是无效线索的起点
好多展台的留资方式真的太粗放了。就摆个易拉宝，贴个二维码，填个姓名电话就能领定制的笔记本或者帆布袋，连个基本的筛选都没有。你做的是定制化的工业设备，面向的是有大规模生产线的制造企业，结果留资的人里有开五金店的个体户，有刚入行的实习生抽空出来逛展的，这不是白费功夫吗？
之前见过一个做精密模具的展台，人家根本不搞礼品轰炸。就摆了个1:1比例的模具样品，旁边立个牌子，写着“需要定制方案的，留资时请注明贵司年采购规模与当前生产痛点，3个工作日内出具初步适配方案”。结果人家一天收的留资还不到五十份，但是回来跟进的时候，愿意深入沟通的比例远高于那些收了几百张名片的同行。真的，方向错了，越努力越尴尬。
展后72小时，才是转化的真正战场
展后72小时是黄金跟进期，这个时间里，客户对你的印象还没淡掉，这时候发的跟进消息，才不会被当成垃圾信息删掉。而且别发那种千篇一律的群发消息，什么“您好，我是XX公司的小X，我们是做XX的，有需求随时联系”。要提你们当时聊的细节，比如“李工，昨天在展会上您提到你们现在的生产线换型时间太长，影响了产能，我们的快速换模夹具方案能把换型时间压到原来的三分之一，我把上次给您提的同行业案例PDF发您邮箱了，您有空可以看看，有问题随时找我”。对，这样才有用。我见过特别离谱的，展后一个月才给人打电话，张嘴就问“您还记得我吗？”谁记得啊？
别把展会当成一次性的获客场
刚才说的那个做精密模具的展台，他们会把展会上收到的留资按行业、采购阶段分类，每个月给不同分类的客户发针对性的内容，给汽车零部件行业的就发汽车模具的定制案例，给电子行业的就发精密电子件的加工方案，从来不发那种通用的公司宣传册。去年展会上留的一个客户，当时只是随便问问，说暂时没有需求，结果今年年初主动找过来，说他们要扩新的生产线，需要定制一批高精度的模具，签了一笔不小的订单。你看，哪有什么立竿见影的获客，都是提前埋的种子。
现在好多人说展会没用，都是老黄历了。其实不是展会没用，是你把几十万的展台，当成了免费发礼品的摊位。花了那么多钱搭的展台，不是用来拍个照发朋友圈给老板交差的，是用来精准找到对的人的。对吧？
作者|商讯
排版|商讯
审核|乐乐