上周泡了3天南京国际博览中心的工业类展会，脚底板疼到现在。
逛到一半就看明白，大部分展商所谓的获客，根本没摸到门道。
你以为的获客，其实只是收了一摞名片
每个展位的前台都摆着二维码立牌，旁边堆着定制U盘、笔记本、折叠伞，只要扫码加企微，就能随手领走一样。销售站在展位门口，见人就招手，递名片，拉着人扫完码就放人家走。
3天展期结束，前台的名片盒塞得满满当当，扫码加的企微好友列表滚好几屏。
太蠢了。
我见过一个做工业传感器的展商，闭展那天抱着满满一纸箱名片蹲在展馆门口抽烟，说回去整理资料要整理到下个月。我凑过去翻了两张，一半是同行业的来抄参数的，还有几张是附近餐饮的传单塞在里面的。剩下真正有采购意向的客户，少得可怜。
很多人把“有人加好友”当成获客完成，其实这只是整个流程的第一步——你甚至都不知道对面站的人是真的要找解决方案，还是只是想白嫖个免费U盘。
转化的坑，从开展前3天就埋好了
我之前跟一个做智能仓储系统的展商聊，他们今年的筹备工作，就是提前半个月把展板喷好，样品摆进展柜，销售的话术还是去年那套，连客户常问的几个问题的答案都没更新。
开展第二天我路过他们展位，刚好碰到一个制造企业的采购负责人问，“你们的系统能不能适配我们用了8年的老旧货架？”销售站在那翻了3分钟产品手册，最后憋出来一句“我们回去技术部核对一下给您答复”。
那个采购负责人笑了笑，说没事，转身就去隔壁展位了。再也没回来。
说实话，大部分展商在开展前，根本没做客户分层。哪些是提前在展会官方渠道报了名的潜在客户，哪些是合作过的老客户约了要现场聊方案，哪些只是来逛展凑数的观众，完全没标记。
别把所有到展位的人，都当成同一个级别的客户。
老客户要提前约好茶歇区的位置，准备好对应年度的服务报告，别让人家站在前台跟散客一起排队等接待。预登记的潜在客户，要提前把对方的行业、过往的浏览标签记下来，人家到展位的时候，直接对接对应行业的销售，不用从零开始介绍产品。
还有个很容易被忽略的细节：展期的销售排班要合理，别让销售从早上9点站到下午5点，到下午的时候嗓子都哑了，说话都没力气，怎么可能留得住客户？
不过话说回来，很多展商觉得这些都是小事，没必要费那个劲，最后获客效果差，也怨不得别人。
展后3天，是跟进的关键窗口期
很多展商闭展回去，先休了两天，然后开始整理名片、整理企微好友，整理完都过去一周了，才开始挨个发消息。
这时候你发的消息，早就被客户手机里几十条同类型的跟进消息淹了。
说真的，你闭展当天晚上在酒店给客户发的消息，和你一周后发的，回复率能差出去一大截。
别发那种千篇一律的模板消息：“您好，我是XX展位的小周，很高兴认识您，期待与您合作。”
这种消息跟垃圾短信没区别，客户扫完码转头就忘了你是谁。
所有的跟进，必须绑定当时沟通的具体细节，没有细节的消息，一律会被当成垃圾信息删掉。
比如你可以发：“李总，昨天在展位您问的那款适配低温冷库的传感器参数，我已经跟技术部核对完了，稍后发您邮箱，有问题随时找我。”
就这么简单一句话，客户马上就能想起你是谁，想起当时聊了什么。
别一上来就追着问“您什么时候有采购需求”。人家刚逛完3天展会，每天接几十个这种问题，烦都烦死了。先把答应人家的资料发过去，有来有回的，再慢慢聊后续的需求。
上周又碰到那个蹲在展馆门口抽烟的传感器展商，他说今年回去就改。展前先把预登记的客户筛一遍，展后当天就把答应给客户的资料发出去。
也不知道效果能好多少。
但总比抱着一箱子名片发呆强，对吧？
作者|商讯
排版|商讯
审核|小北