从直播间到厂区大门：工厂直供零售模式正在拆掉什么墙？

上周陪做家居供应链的朋友去佛山跑厂，刚进园区就撞见个怪事儿。

原本拉货的大货车车厢改了临时货架，旁边支着个磨掉漆的手机架，主播举着个米白色的陶瓷碗对着镜头喊。

风一吹，货架上的碗晃了晃。

我凑过去听了两句，”刚出窑的，没中间商赚差价”。

我当时站在旁边看了十分钟，真的惊了——以前拉货的大货车，现在成了移动的展厅，连个装修费都省了。

别拿它和早年的外贸尾单店混为一谈

早年的尾单店是卖工厂剩下的库存，码数不全，款是好几年前的，本质是清尾货。现在的这个不一样——消费者下单，生产线直接安排生产打包，从车间到快递站，中间没有经销商、没有区域代理、没有线下门店的层层抽成。链路短到什么程度？我那天看的那家陶瓷厂，消费者上午十点下单，下午两点货就已经放到快递网点的传送带上了。

说实话，我之前也觉得这就是换个地方卖货。直到跟厂老板聊了才知道，他们之前给南方某连锁家居品牌供货，每块瓷砖的出厂价是三十多，到消费者手里能卖到一百二。中间的差价，全是各级代理的利润、门店的租金、导购的提成。现在他们自己开直播卖同品质的砖，只卖五十九。

没人跟钱过不去。

跑通的人，都在抠别人没注意的细节

很多人觉得直供就是打低价。真不是。

我见过不少工厂，直供的价格甚至比之前给经销商的供货价高一点。为啥？因为他们做的是定制化的小单。比如陶瓷厂可以给消费者在碗底刻名字，服装厂可以根据消费者的尺寸改裤长，这些小单之前经销商根本不愿意接——走量的生意，谁会为了几块钱的定制费费功夫？

这才是真的戳中用户的痛点啊。你在超市买个碗，永远是流水线的标准款，现在直接跟工厂提要求，想要什么花纹什么字，直接给你做。

之前聊到的那家做速冻面点的厂，之前一直给超市供大包装的包子馒头，后来开直播直接在生产车间播，给消费者做小包装的、适合一家三口吃的分量，还能搭配不同的馅料——比如给有控糖需求的人做无蔗糖的，给小孩做带卡通造型的。之前这些需求，要经过超市的采购、经销商的反馈，传到工厂至少要两三个月，现在直播的时候用户直接在弹幕里说，下周就能出新品。

别看着热闹就一头扎进去

不是所有工厂都适合玩这套。

比如做工业零配件的厂，总不能对着普通消费者卖轴承吧？受众完全不匹配。再比如那些需要长期售后的产品，比如大家电，之前经销商渠道是上门安装上门维修，现在工厂直接面对消费者，得自己搭全国的售后团队，这笔成本之前是算在经销商的差价里的，很多工厂刚开始的时候根本没算到，结果卖出去十台，有三台要上门维修，客服电话被打爆，口碑直接砸了。

之前碰到过不少没摸对门路的工厂，连个像样的产品展示都做不明白，拍出来的视频全是机器轰鸣，消费者看了两秒就划走了。

不过话说回来，这模式本来就不是给所有工厂准备的。它就是给那些有生产能力，之前没机会直接碰C端用户的工厂，开了个小口子。不用你租市中心的门店，不用你花大价钱找明星代言，你就把生产的过程摆出来，把真实的成本摆出来，自然有人愿意买单。

那天从佛山回来，我路上刷到不少类似的直播，有做家纺的，有做零食的，路数都差不多。

信任这个东西，装不出来的。