一个做上门宠物洗护的，砸了十几万投本地信息流，用户领了券用完就走，合作的洗护师傅也留不住，供需两边都飘着，根本沉不下来。另一个更绝，做职场技能共享对接的，攒了三个月的企业端内训需求，结果找过来的讲师全是刚毕业想赚外快的学生，完全匹配不上企业要的“有5年以上实操经验、能讲落地方法论”的要求。
说白了，这俩栽的根本不是产品不够好，是冷启动的逻辑从根上就错了。
被高估的双边市场逻辑
很多人一提到做平台，第一反应就是要做双边市场，得两边同时拉新，先补C端再补B端，或者反过来砸钱把商家端的供给铺满，等着用户自己涌进来。
冷启动阶段根本不需要两边都铺满。
你想啊，一个刚上线的平台，连100个稳定用户都没有，就算你拉来100个商家，商家看不到订单，用不了两周就会把你的平台忘在脑后。反过来，你要是只有10个愿意反复消费的核心用户，就算你只有2个能把服务做到超出预期的商家，这个极小的闭环也能转起来。
很多人被“鸡生蛋蛋生鸡”的双边市场理论吓住，觉得不砸钱根本破不了这个死局。但冷启动阶段你根本不是什么“公开交易市场”，你就是个牵线的中间人。你不需要把规则做的多么完善，也不需要等两边的规模到了某个阈值才敢干活，你先自己手动牵个十对八对的线，把每一次交易的体验盯到极致，比什么烧钱投放都管用。
真的，别一上来就盯着后台的日活数字焦虑，差那几百个日活，根本决定不了你能不能活过第一年。
找对你的第一拨“非典型用户”
很多人冷启动的时候，总想着要抓最泛的用户群体。做职场讲师对接的，就去各种职场社群里发广告，说我们平台免费对接需求，结果来的要么是想白嫖讲师的企业，要么是根本接不了长期需求的新手讲师，两边的需求根本对不上。
冷启动的第一拨用户，根本不是那些等着被补贴吸引来的人。
是那些本来就有强烈痛点，甚至愿意自己花时间、花精力来找解决方案的人。
那个做职场讲师对接的创始人后来调整了策略，再也不去泛社群发广告了。他翻了翻自己的微信通讯录，把之前在互联网公司共事过、曾经在部门内部分享过项目经验、被同事追着要课件的资深员工整理出来，一个个去聊，邀请他们把自己的擅长领域、可分享的主题、能接受的报价放到他的小对接清单里。攒了二十多个人的资料之后，他才去找之前聊过的、有内训需求的中小企业HR，不是把整个平台推过去让对方自己选，而是直接根据企业的需求，推荐2-3个匹配的讲师，把对方的过往分享片段、擅长的领域整理成一页纸发过去。第一单成的时候，他说根本没花一分钱推广费，就是靠之前攒的人脉牵线。
这些人就是最适合冷启动的非典型用户——他们不会因为你给个五块十块的优惠券就来，但是只要你真的能帮他解决问题，他们愿意帮你传口碑，甚至愿意帮你提改进建议。
别等“万事俱备”再上线
我见过太多做平台的创始人，花了半年时间开发APP，把功能做的全乎的：什么评价系统、积分体系、会员中心、直播功能，甚至连后台的数据分析看板都做的跟大厂一样复杂。结果上线了根本没人用。
冷启动阶段你连用户是谁都没搞清楚，做什么品牌、堆什么功能？
那个做上门宠物洗护的创始人，最开始根本没有APP，甚至连小程序都没有。就是拉了个微信群，用户在群里报地址、报宠物的品种和特殊需求，他自己手动给合作的师傅派单，做完服务之后自己在群里问用户的体验，有问题马上协调师傅上门补救。就这么用最原始的方式做了三个月，攒了两百多个核心用户，才开始做小程序。而且第一个版本的功能，只有预约、评价、联系师傅三个，其他花里胡哨的功能全砍掉了。
说实话，真的没必要等什么“万事俱备”。你花三个月做出来的功能，可能用户根本不需要。反而你用最笨的方式跟用户泡在一起，才知道他们真正在意的是什么。
哦对了，还有个容易踩的坑：很多人为了凑商家数量，什么资质的商家都往平台上放，结果第一次用户就踩坑，直接把平台拉黑。这个阶段千万别贪多，哪怕你只有两个商家，但是每一个上门服务的师傅都能给用户带个小份的宠物零食，能把用户家掉在地上的狗毛顺手扫了，这种超出预期的细节，比你凑二十个参差不齐的商家管用得多。
哪怕你要踢掉不合格的商家，也别心疼。冷启动阶段的口碑，是你能活下去的核心依仗。
前几天又碰到那个做职场讲师对接的创始人，说现在已经攒了八十多个稳定的讲师，每个月能成十几单对接，没有投过一分钱广告，全是老客户介绍的。他说之前总觉得做平台要做大，就得先把规模冲上去，现在才明白，冷启动哪有什么秘籍啊。
就是别贪多。
先把第一拨人的问题解决了，再说别的。
作者|商讯
排版|商讯
审核|安然