别把优质线索喂垃圾桶：销售线索评分与培育的隐形坑

为什么大部分公司的线索池是一潭死水

大部分公司处理线索的逻辑简单到粗暴。只要留了手机号，就是有效线索，全塞给销售。如果留的是个人邮箱，或者只填了昵称，直接丢进回收站。

我之前跟一个To B团队的销售负责人聊天，他说他们每个月收小四千条线索，销售只挑背景看起来够大的联系人，剩下的全存在角落文件夹里，半年没人碰。

本质上，这就是没做线索分层，把所有线索切成非黑即白两块——要么是优质，要么是垃圾。可大部分生意里，用户哪会一上来就说我要付钱买？

你去电商买衣服，还要刷三天评论对比款式呢。To B买一套系统，少则几万多则几十万，人家不得调研个三五个月？刚留个联系方式就想让人成交，本来就是不切实际的妄想。

那些被你当成垃圾扔在一边的线索，只是还没准备好买而已。等过半年，人家公司刚好要换系统了，你早就把人忘干净了，单子自然跑到竞争对手那去了。

评分不是做数学题，是对齐内部标准

不少公司听说要做评分，上来就堆维度。公司行业占十分，职位层级占二十分，点了官网几个页面占五分，停留超过三分钟加十分，搞出快二十个打分项，凑出来一百分，最后销售还是不认。

说实话，我见过最离谱的情况，是市场部算出来的S级线索，销售打开一看，是一个高校学生找实习留的信息，折腾半天白跑一趟，下次再也不信市场打的分了。

评分的本质从来不是给线索做精准分级，是帮市场和销售对齐一句话：哪些线索现在必须跟进，哪些线索可以先养着。

没那么复杂。就抓两个核心维度就够。第一个叫匹配度：这个客户是不是你的目标客群，能不能用你的产品，有没有能力付钱。第二个叫成熟度：这个客户现在有没有采购需求，离下单还有多远。

匹配度不够的，不管成熟度多高，直接放弃，别浪费时间。匹配度够，成熟度低的，放进培育池养着。匹配度够成熟度也够的，直接甩给销售跟进。就这么简单。

搞一堆花里胡哨的加分项，除了给自己加工作量，没有任何用处。销售懒得看，也不会认，最后这套评分体系就是摆着看的花瓶。

培育不是狂发广告，是喂对信息

一说培育线索，大部分公司的操作就是：拉个群，或者建个邮件列表，每周发两篇产品推文，每月发一次优惠活动，炸到用户退订拉黑为止。

你换位思考一下，你只是想下个行业报告参考一下，留了个联系方式，结果天天有人给你发产品广告，你烦不烦？直接拉黑不是很正常？

培育的核心，是跟着用户的阶段走，给他当下需要的信息，慢慢建立信任，而不是天天催着人家买单。

刚留资的低成熟度线索，人家还在调研行业，你就给发同赛道的玩家怎么做的干货案例，别上来就说你家产品好。等用户主动问了价格，或者看过好几次产品页了，你再发产品和竞品的对比分析，帮他做判断。要是用户已经对比完，还在犹豫，你再发老客户的真实使用反馈，或者安排一次一对一的咨询。

不过话说回来，也没必要为了做培育搞的太复杂。很多公司花大价钱买了营销自动化工具，设了几十条触发规则，最后运营没人维护，半年不更新内容，照样没用。

你哪怕先把培育池分成两类，一类每个月发两次干货，一类每两周发一次行业资讯，都比狂发产品广告强太多。

很多时候，我们都太执着于拉新，总觉得新线索才是业绩来源，可翻翻你自己的线索池，躺着多少半年前、一年前的留资线索，那些都是已经对你的产品有过兴趣的人，只是当时没需求而已。

与其花大价钱去外面找新线索，不如回头把这些旧线索挖出来，分个层，养一养，说不定就能掏出来不少你意想不到的订单。