上周跟南京做企服的老朋友喝茶，聊到半夜，大部分时间都在听他吐槽。市场部砸了几十万投流，拉回来三百多份留资线索，转手扔给销售团队，结果半个月过去，转化率不到1%。销售骂市场拿人头凑KPI，给的都是随便填填信息蹭资料的路人，根本没购买意向。市场骂销售懒，送上门的客户都不接，拿着工资混日子。
这种吵架，几乎每个ToB公司都在上演对吧？说白了，问题根本不在谁偷懒，是没人把线索分清楚，更没人把该养的线索养好。
为啥线索到成单，总是卡在半路
大部分公司的流程是这样：投流→留资→把所有信息扔给销售→销售挑挑拣拣，只跟进当天就能签的，剩下的全存在文件夹里吃灰。
没人想过，线索不是非黑即白的。不是留了资就是高意向，也不是没立马回复就是垃圾客户。
一个客户从第一次听说你的品牌，到最终掏钱下单，本来就是一段漫长的旅程。有的人刚刷到你的广告，好奇点进来填个信息领资料，他连你的产品具体做什么都没搞清楚，你让销售上去就问要不要签单，不被拉黑才怪。
评分不是套模板，要贴自己的业务
说回评分，很多人一听到这词，就觉得要搞个复杂的系统，套大厂的通用模板对吧？
说实话，没用。就是没用。
你做轻量化SaaS的客群，和做大型工业设备的客群，行为逻辑完全不一样。套来的模板，分数再好看也不准。
核心其实就分两类维度，显性属性和隐性行为。
显性属性就是不用用户做什么，你就能拿到的信息：比如所属行业是不是你的目标范围，公司规模符合不符合你的客户画像，所在区域你能不能覆盖，有没有公开的采购计划。这些是基础门槛，不符合直接排除，不用浪费时间。
真正拉开差距的是隐性行为。也就是用户主动做了什么：有没有打开过你三封以上的推送，有没有浏览过你的定价页，有没有下载过你的深度案例，有没有主动搜索过你的品牌名，是不是连续一周多次访问你的官网。
这些主动行为，才是判断意向的核心。很多公司把“留了联系方式”当成最高分项，其实恰恰错了。很多人留联系方式只是为了领一份免费报告，根本没打算买。反而那些没留资，但是反复逛你官网看产品的，才是真的潜在客户。
之前接触过一家做智能制造解决方案的团队，之前就是把留资都算高分，销售每天围着一堆蹭资料的转，后来改了规则，把“主动搜索自家产品型号”“浏览生产方案详情页超过三分钟”这两项权重拉满，一下子就把真意向客户筛出来了，销售不用瞎跑，效率提了一大截。
评分完不是终点，培育才是挖潜的关键
我见过太多公司，做完评分，高分给销售，低分直接丢进回收站。
太可惜了。真的太可惜。
那些暂时分数不够的线索，不是没用，只是还没到找销售的时候。他现在没需求，不代表半年后没需求。他现在选型没看上你，不代表对比完一圈之后不会回头找你。
培育不是什么高深的东西，就是给不同阶段的客户喂不同的内容，慢慢养着，等他准备好。
不过话说回来，大部分公司做的培育，根本不是培育，是骚扰。每周给人发一条我们家促销了，快来买，过年发个早安，过节发个祝福，除了让人家把你拉黑，没有任何用处。
正确的做法是什么？刚认知阶段的潜客，给他发行业认知、基础选型指南，帮他梳理问题；对比阶段的潜客，给他发同类客户的成功案例，产品核心优势的解析；犹豫阶段的潜客，给他发免费试用、小范围的咨询名额。一步步来，帮他建立信任，等他的分数涨到你设定的分数阈值，再转给销售跟进，转化率自然会上去。
几个容易踩的小坑
不要把评分维度搞太复杂。有的人列了二三十个维度，每个维度占几分，算出来的分数没人看得懂，销售也懒得用。核心维度抓五六个最重要的就够，简单才能落地。
不要一套规则用到底。你的业务在变，目标客群在变，每年的营销方向在变，评分规则也要跟着调。每过几个月拉出来看看，之前筛出来的高分线索转化率怎么样，不对就调权重，别死扛着。
不要全靠自动化培育。机器发内容是省力，但是养到分数接近阈值的时候，一定要人工接一下。哪怕只是发一句个性化的问候，问一句是不是有什么不清楚的，都比机器自动发的内容管用得多。
其实现在很多企业都在卷流量，卷新线索，花大价钱抢一个新客，却转头把手里积累了三五年的老线索全扔了。这些被遗忘的线索，养一养，本来就是现成的转化率。
没必要总盯着远方的金矿，低头看看，筛筛自己手里的筛子，漏下去的才是被你错过的肉。
作者|商讯
排版|商讯
审核|阿辰