大部分人死在「签单前的散养」
很多做大客户的，都迷信人脉，觉得喝酒吃饭就能搞定，流程那是给新手套的枷锁，跟自己没关系。
结果呢？对接人换了，项目暂停了，需求改了，全乱套。很多人嘴里的「跟进」，其实就是「随缘等」。想起来给人发个微信，没回就不敢打扰，什么时候想起什么时候问，完全没有节点控制。
说实话，我见过不少规模不小的公司，大客户销售流程就是走个OA审批，合同签完，流程就结束了。从头到尾没有要求销售记录客户决策链信息，没有要求每个节点同步关键进展，全靠销售自己脑子记。
人脑子是什么？是最不靠谱的存储工具啊。喝顿酒转头就能把对方说的预算数字记错，这不很正常吗？
核心是给内部外部都画好行动地图
流程的本质，不是约束销售，是把模糊的「搞定客户」拆成一步步可落地的动作，帮你把主动权握在自己手里。
对内，每个节点要卡什么信息？比如初次对接之后，三天内必须梳理清楚对方的决策链：谁赞成，谁反对，谁拍板，谁掏钱，都要写清楚，存在公司的客户档案里，不是存在你自己私人微信里。不然销售离职，客户就跟着走了，公司亏不亏？
对外，流程是帮客户降低决策成本的。你想，大客户采购，对方内部也吵得凶，各部门需求不一样，你如果能顺着流程，一步步帮他们对齐需求，给他们提供拍板需要的材料，对方为什么不选你？好的流程，是帮客户帮你自己一起踩刹车，别在错的方向上瞎使劲。比如你搞了半天，发现对方根本没有对应预算，直接撤就完了，别浪费时间。
不过话说回来，别把流程搞成那种几十页的厚厚的手册，没人看。真正能用的流程，每个节点就列三五件必须做的事，做到了就进下一环节，没做到就停下来补，别往前冲。冲得越快，摔得越狠。
很容易被忽略的「签单后流程节点」
大部分销售和公司，都把流程的终点设在签单交合同这一步。签完字，流程就关了，再也没人理这个节点。
实际上呢？大客户的复购和转介绍，才是成本最低的业绩来源。你前面花了那么多精力把客户摸得门清，签完单就把信息扔了，下次跟进还要重新摸一遍，不是浪费资源吗？
还有，交付过程本身，就是下一次合作的铺垫。你把交付的每个节点都纳入流程，定期跟客户对接人同步进展，有问题提前沟通，对方只会觉得你靠谱，不会出了问题才被动挨骂。老陈之前做的一个老客户，就是因为交付的时候每个节点都主动同步，后来对方扩产能，第一个就找的他，价格都没多谈就定了。
还有，签单后一定要更新客户档案，把之前没摸到的信息补全，把新的对接人信息加上，把对方的决策偏好记下来，下次用的时候直接拿出来，省多少事？
做大客户，拼到最后，拼的不是谁酒量好，是谁能把不确定的生意，变成可控的事。流程就是你的抓手。
别嫌麻烦。
真到出问题的时候，你就知道，那些花在梳理流程上的时间，都是给你买的保险。对吧？
作者|商讯
排版|商讯
审核|小北