上个月在南京茶城喝咖啡，碰上个做新式茶饮的老板，吐槽自己去年跟风做月度订阅，发了小两百张卡，第三个月续费率不到10%，亏了推广费不说，还落下一堆用户投诉忘了通知取茶。
说白了，他就是把自动扣费当成了订阅制的全部。给个九折优惠，送两杯免费茶，就坐等收钱了。
绝大多数做砸的订阅，从第一步定位就错了
别把自动续费当订阅制的核心
很多人刚接触订阅，第一反应就是“提前锁现金流”，把所有心思都放在怎么搞首单优惠拉新，怎么设置自动勾选扣费，从来没想想，用户为什么要月月给你掏钱。
用户付订阅费，买的从来不是那点折扣，是“不用每次重新决策”的省心，是“持续稳定能拿到”的价值。你要是只给折扣，那用户为什么不每次去团购平台抢券，非要把钱提前放你这？
对吧？提前锁现金流是你作为商家的收益，不是用户给你掏钱的理由，搞反了，肯定做不长久。
价值持续交付才是高留存的根
我见过一个做小众调香的创业者，做月度香薰订阅，每个月给用户发一盒不同味道的试装香薰，附一张调香师手写的调香笔记，价格不高，刚好够覆盖成本加一点点利润。
她不推大瓶包年，就做月度可取消订阅，续费率比同行的包年卡高出不少。为什么？因为用户买香薰最怕踩雷，买到不喜欢的味道，大瓶放着落灰，心疼。她帮用户试好了，每个月换口味，用户不用花时间做功课，自然愿意一直留着订阅。
你看，这里的核心不是订阅这个形式，是你帮用户解决了“反复选、怕踩坑”的痛点，把一次不确定的消费，变成了持续稳定的价值交付。用户舒服了，自然愿意一直续费。
三个容易忽略的隐形设计坑
说实话，见过太多人设计订阅，踩的坑都大同小异。
第一个坑，首单定价拉低用户质量。上来就超低价体验月，把一堆只想薅羊毛的人吸引进来，转正一提价，跑一半都算少的。留下来的也天天盯着优惠，稍微不满意就走，根本没什么忠诚度可言。
第二个坑，权益堆砌模糊核心价值。本来做早餐订阅，核心就是每天准时送干净卫生的早餐，结果非要加送面膜、加送电影优惠券，加得成本上去了，用户还记不住你到底是卖啥的，到期想不起来续订，太正常。
第三个坑，不分层全量套同一款套餐。做健身内容订阅，有人就想每周看两篇干货，有人想进群找教练改计划，有人想要定制训练表，你全卖一个价，要么满足不了高端用户的需求，要么把只想看干货的用户吓跑，两头不讨好。
不过话说回来，也不是所有生意都适合做订阅。你开个卖大件家具的店，三五年用户才买一次，硬做订阅，不是瞎折腾吗？
适合做订阅的，本质都是用户有重复需求、你能稳定持续交付的生意。鲜牛奶、每日早餐、鲜花、内容、洗护耗材，这些本来就是用户要反复买的，你帮他省了重复下单的功夫，你自己也能稳定备货、稳定获客，本来就是双赢的事。
很多人一说起做订阅，就想着找套路，找捷径，其实哪有那么多玄学。你站在用户角度想想，我为什么要月月给你掏钱，想明白这个，设计出来的订阅，自然不会差。
作者|商讯
排版|商讯
审核|乐乐