现在的会员体系，大半是“自嗨式积分机器”
很多品牌现在做会员，逻辑还停留在20年前。注册就送100积分，消费1块钱攒1分，攒够1000分换个定制钥匙扣，升级到金卡打95折。整个过程没有任何个性化的东西，全是标准化的流程。
分层不是给人贴标签，是把资源给对的人
我见过太多人一提用户分层，就搬出RFM模型套公式，把用户按消费金额从高到低切几刀，给高消费的人发大额券，给低消费的人发通用券。这根本不是分层，是偷懒。 分层的核心，是把有限的运营资源，匹配到能产生真实情感连接的互动上。比如那个咖啡品牌，调整策略之后，不再给所有人发一样的满减券：对每个月固定到店4次以上、每次都主动带朋友来的用户，直接发一张可以免费带一位好友喝招牌的权益——这种用户本来就对品牌有好感，给他的权益是帮他省掉社交的麻烦，比硬塞一张5块钱的优惠券管用多了。对那些只在工作日下午非高峰时段来买一杯美式的用户，给的权益是非高峰时段的免费升杯，根本不会在周末给人家推需要凑单的家庭套餐，完全不打扰。对那些之前来过两次、之后3个月没出现的用户，也不直接甩大额满减，先发一条软乎乎的消息，问是不是上次点的口味不合心意，要是想回来尝新的话，可以领一张小份的手冲试饮券。
几个容易踩的坑，别等钱花出去了才反应过来
做了这么多年行业观察，见过太多在会员体系上踩的坑，说几个很常见的。 第一个坑，会员等级别搞太复杂。什么银卡、金卡、铂金卡、黑卡，要累计消费几千块才能升到最高级，等用户算明白要花多少钱才能解锁权益，早就跑到对面那家流程简单的店去了。等级要一眼能看懂。比如只要累计到店消费满5次，就能进老客专属群，没有弯弯绕绕的计算规则。 第二个坑，别把所有权益都绑在满减上。老客要的从来不是那几块钱的优惠。是上新的时候能优先拿到限定款，是线下举办品鉴会的时候能优先报名，是遇到问题找客服的时候，能比新客快一步得到反馈。这些权益花不了多少成本，但用户的感知特别强。 第三个坑，别把分层的标签焊死。比如一个平时只买15块钱美式的用户，某天突然买了一次200多块的节日礼盒，别马上就把他划到高净值用户池里，接下来半个月天天给他推500块以上的产品，容易把人逼得直接退订所有消息。人是会变的，行为是流动的，标签也要跟着动态调整。 昨天和那个做咖啡的朋友通电话，他说这周把之前的通用满减券全停了，给符合条件的老客发的带友免费券，核销率比之前的满30减5高了快3倍。没有什么复杂的系统，也没有花大价钱请咨询团队。说白了，做会员的本质，从来不是把人圈在私域里反复发广告。是你真的记得他是谁，知道他上次来的时候点了什么，知道他喜欢少冰还是多加奶。就够了。作者|商讯
排版|商讯
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