你攒的”线索”，大概率根本不算数
很多团队对线索的判定标准，还停留在”只要在留资页填了手机号，就算拿到一条有效线索”。 真的，太扯了。 你打过去问，对方要么说”哦我就是当时好奇，想领个资料包看看”，要么干脆就是刚入行的销售，想扒点行业内容给自己的客户做参考。有效线索的核心判定，从来不是有没有留联系方式，而是对方有没有明确的待解决问题，以及和需求匹配的采购预算、决策权限。 你想想，一个刚毕业的运营专员，为了完成部门的资料收集任务留了你的手机号，他能拍板买几十万的工业设备？根本不可能。
内容写得越像教科书，客户跑得越快
老周之前做的那三本白皮书，我翻了翻，前三十页全是公司发展史、专利证书、产品参数表，翻到最后三页才提了两句客户的应用场景。 换你是一个生产车间的负责人，你刷到这篇内容，你会停下来看吗？ 大家在搜相关内容的时候，根本不是带着”我要找一家合适的供应商”的心态来的。他大概率是刚碰到了一个解决不了的麻烦——比如车间里的传感器老是漂移，导致整条生产线的检测数据不准，已经连续两次因为这个问题耽误了出货。他这时候搜出来的内容，要是上来就讲”我们公司成立二十年，是行业领先的传感器供应商”，他肯定直接划走。
别把留资用户直接甩给销售就完事
很多人觉得，内容做了，留资拿到了，直接把表格甩给销售团队，任务就算完成了。 大错特错。 B2B的采购决策周期，短则几个月，长则一两年。客户刚下载了你的白皮书，说明他刚意识到自己有问题，这时候离他拍板找供应商合作，还差好远的距离。你让销售当天就打过去问”您要不要采购我们的产品”，对方不挂你电话才怪。 这中间的培育环节，很多团队直接跳过了。 你可以在用户下载资料后的第一时间，给他发一份精简的问题排查清单，告诉他遇到这类问题的时候，哪几个地方是最容易出问题的。过两周，再给他发一个同行业的小案例，讲和他规模差不多的工厂，之前碰到同样的问题，最后是怎么解决的。等他主动过来问你”你们这个案例里的方案，能不能适配我们车间的环境”，这时候销售再上去对接，沟通效率会高很多。 老周上周给我发消息，说他现在把之前官网首页那些全是公司介绍的内容全换了，新出的内容全是从一线销售那里收集来的、客户问得最多的问题。上个月发的一篇讲高温区传感器漂移诱因的短文，后台留的联系方式，一半都是真的在找解决方案的生产主管。他说终于不用对着一堆无效线索挠头了。 其实哪有那么多复杂的技巧。 你别总想着把自己的品牌吹得有多厉害，多站在碰到问题的客户角度，讲讲他现在最头疼的事怎么解决。 就够了。作者|商讯
排版|商讯
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