上周跟南京新街口开社区生鲜店的老板喝茶，他说上个月把进门那半米宽的促销堆头撤了，反而多赚了小两万。
我当时第一反应是不信。
他说之前总觉得进门的位置不塞满9.9的引流品就是亏，路过的人哪怕不买，瞅一眼也能沾点人气，结果偏偏那堆货挡了去冷柜拿鲜牛奶的通道，不少阿姨走到门口嫌挤，转头就拐去隔壁的夫妻店了。撤了堆头之后通道宽了小半米，原本要侧身过的地方现在能轻松推小车，常来买冷鲜奶的老客说逛着不闹心，连带凑单买个酸奶、称两斤鸡蛋的人比之前多了不少。
算下来，那半米堆头占的面积，之前每个月带的货卖的钱，还抵不上通道变宽之后多卖的牛奶和鸡蛋。
先算清楚，你抢的到底是哪块坪
别拿总营业额除以门店总面积就沾沾自喜。
你得把每一块地的账单独算：进门3米的位置，是给人过的，还是给人停的？靠墙的货架，顾客伸手就能拿到的那两层，和最上面落灰的那层，能一样吗？
很多人算坪效的时候，总习惯把所有面积都摊进去算平均值，算出来的数字好看，实际用的时候完全不对。就像你家里100平的房子，总不能把放拖把的阳台面积，和你天天待的客厅放一起算”每平米的使用价值”吧？
那些被你算进”总面积”的位置，有的是天生的流量位，有的是天生的死角。比如消防通道旁边的角落，光线暗、离主通道远，哪怕你摆上贵价的进口水果，顾客走到那的概率也不会超过两成；而进门1米的位置，哪怕你摆上免费的试吃盘，顾客停下来尝一口的概率，也比你在最里面摆个大促堆头高得多。
之前有做零售咨询的朋友说，很多门店的坪效上不去，根本不是货不好，是把好位置用来摆了卖不动的滞销品，把差位置用来摆了走量的核心爆品——顾客要走半分钟才能拿到自己想买的东西，那谁还愿意多待？
别把”满铺”当效率
我见过不少开美妆集合店的老板，上新的时候恨不得把所有SKU都摆到货架上，连层板之间的缝隙都要塞满试用装，结果顾客站在货架前，连个能放随身包的地方都没有，挑两支口红的功夫肩膀都蹭到旁边的人，哪还有耐心慢慢选？
坪效的核心从来不是”每平米摆了多少货”，而是”每平米能接住多少愿意停下来花钱的顾客”。
你算啊，货架塞得再满，顾客站不住，看一眼就走，那这块地的产出就是零。反而你留出来半平米的试色台，放个软乎乎的矮凳，能让顾客坐下来慢慢试色，这半平米带来的连带消费，比你塞三层卖不动的滞销货强太多。
我自己逛过不少开在写字楼楼下的咖啡店，常见的操作就是把进门的位置塞满周边货架，摆马克杯、帆布袋、挂耳包，看着满满当当，结果顾客取餐的时候连个站的地方都没有，等咖啡的人挤成一团。之前见一家店把那排货架往旁边挪了半米，留出来一块放菜单立牌的位置，取餐的人不用挤来挤去，反而周边的动销比之前顺很多——因为之前大家挤着取餐根本顾不上看货架上摆了啥。
真的。人在觉得挤、觉得被挡、觉得站都站不稳的时候，是根本不会认真看你卖的东西的。
那些没算进账的”隐形空坪”
说实话，很多人找坪效提升的方法，第一反应是换更好的货、搞更大的促销，却从来没低头看看自己门店的每一寸地，到底在干嘛。
比如门店最里面的角落，堆了半学期的促销物料、空的纸箱，还有员工换衣服的隔间，这些地方看起来没占摆货的位置，但顾客走到那个角落的概率极低，等于这块地的价值完全被浪费了。我之前帮一家开在商圈的运动品牌店做调整，他们店最里面靠消防通道的位置，摆了整整两排过季的断码鞋，堆得老高，结果顾客走到一半就觉得里面暗、挤，根本不愿意往里走，后来他们把那两排断码鞋挪到进门的折扣区，最里面的角落改成了临时的装备测试区，摆上瑜伽垫、拉筋板，让顾客能当场试下买的运动装备合不合身，原本没人去的角落，现在成了门店里连带表现很突出的位置。
不过话说回来，留空间不是让你把门店搞得空荡荡的。之前听开书店的朋友说，有人照搬”宽通道”的经验，硬生生把靠墙的书架撤了两排，门店空得像没人租的铺面，顾客进去转一圈觉得没啥可翻的，反而留不住人。
你今天闭店之后，别着急理货，拿个本子站在店门口，从进门开始走一遍：哪块地方你走的时候要侧身？哪块地方你站下来挑货的时候，会觉得挡着别人的路？哪块地方你自己都不愿意多待两秒？把这些地方标出来，先改这些，比你花大价钱做满减活动有用多了。
别总想着靠搞活动拉人来凑营业额。顾客来你店里，首先得觉得舒服，觉得能自在的挑东西，才愿意为你卖的东西掏钱。那些你觉得”浪费”的空出来的位置，其实是给顾客留出来的、愿意多花三分钟选东西的心理安全区。
作者|商讯
排版|商讯
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