大讲堂
开标室里的反常信号
说实话，我跑了十年产业田野，头一次见长约当准入门槛的场景。那天的三个报价，差得离谱：被刷掉的短租玩家报72万/年，要求按月结算；剩下两家做长约的，一家报72万/年，要求签3年；另一家直接报58万/年，要求签5年不能解约。 算个细账。58万一年的报价，摊到每张国产算力卡的小时成本，差不多0.12元——2022年刚推工业算力租赁的时候，同配置的卡小时单价是0.8元，四年时间跌了85%。这个降幅是什么概念？就是2022年你吃一碗20块的牛肉面，现在同样的钱能买8碗，连汤都能多要两碗。 现场的短租代表还想争辩，说自己的服务灵活，客户不想用了随时可以退。采购方的负责人抬了抬眼，说我们是做动力电池极片检测的，产线24小时不停，检测模型断10分钟，极片就会漏检，一批货报废的损失是20万，比你一整年的服务费都贵。我要的不是灵活，是确定性。 这话戳中了当下制造企业的真实痛点。之前大家觉得算力是弹性资源，项目来了就租，项目走了就退，算下来灵活划算。但真把自动化产线跑起来才发现，那种随用随退的短租服务，本质上是把服务的风险全转嫁给了客户——供应商随时可以把你的节点拆走给出价更高的客户，出了故障找不到人上门，网络抖一下，产线就要停。成本账里的生死线
为什么现在包年包月的报价能压到这么低？核心不是算力不值钱了，是手里有存量硬件的老玩家，已经把折旧成本摊完了。 杭州那家做工业边缘节点的本土厂商，我2021年去调研的时候，他们刚囤了1200张国产替代的高端算力卡，当时一张卡采购价是8万，光硬件投入就快一个亿。按3年折旧算，到2024年年底，这批卡的账面值已经折到只剩残值，一张卡算下来不到5000块。现在不管他报多少钱的包年包月服务费，扣掉带宽和运维成本，剩下的全是纯利。这也是他敢报58万/年、签5年长约的底气——硬件成本早在前三年就收回来了。 这就像农业里的育秧。老玩家的秧苗早就育好，整完田插完秧，就等着到季节收稻子。新玩家现在才刚把种子撒到地里，等他把秧苗育好、把节点布到客户产线边上，这一季的农时早就过了。就算你用的种子再好、硬件性能再强，也抢不到包年包月的长约订单。 算另一笔账。之前的短租模式，供应商的报价里藏了差不多30%的风险溢价——因为客户随时可能退租，供应商要留着30%的空置冗余，来对冲空转的损失。现在客户签3年的包年包月长约，供应商不用留空置冗余了，这30%的溢价直接砍掉。这个量级是什么概念？差不多相当于一个100人规模的中小型制造企业，一年的全部行政办公开支——够给全公司员工发两个月的全额工资。
被改写的竞争规则
包年包月的模式跑了快两年，整个产业链的规则已经悄悄变了。 之前做算力服务的销售，都是靠嘴皮子，给客户放个炫酷的数字孪生演示PPT，算一堆弹性付费的账，就能把合同签下来。现在不行了。我上个月在东莞的五金产业园，碰到个做销售的小伙子，之前在互联网公司做云服务，跑了半个月一个单都没签下来——他跟客户讲了半天弹性扩容、按需付费，老板直接问他，你能不能给我签3年的包年包月，每个月固定收我多少钱，产线故障了15分钟内上门，做不到就别浪费时间。 现在的招投标文件里，已经把这些要求写死了。江苏、广东的几个制造园区，联合搞的包年包月服务标准，明确要求供应商必须在园区内有驻场的运维团队，必须承诺故障响应时间不超过15分钟，必须公开3年的锁价条款。之前那种倒买倒卖硬件、没有现场服务能力的中间商，连资格预审都过不了。 也不是所有的包年包月都是划算的。上个月在佛山的某陶瓷厂，老板被销售忽悠着签了5年的包年包月算力合同，一年掏22万，结果他的产线根本不需要那么多算力，每个月的实际用量只有合同额度的12%，想解约的话要赔30%的违约金，现在老板天天在园区的业主群里骂，说销售把他当冤大头。 很多人现在说，包年包月就是算力行业的终局，长约锁死价格，大家都能算明白账。但上周我碰到个做工业视觉模型的工程师，他说现在的产线检测模型，每年的算力需求都在涨30%，3年后的模型参数可能是现在的5倍，现在签的3年包年包月合同，到时候硬件性能跟不上，客户是要补差价，还是供应商自己吞了升级成本？ 等下一波算力硬件的性能翻3倍的时候，现在抱着长约不肯撒手的厂商，是会笑着数钱，还是会蹲在仓库里对着一堆过时的硬件发呆？作者|大讲堂
排版|大讲堂
审核|乐乐