上个月扎在南京国际博览中心的工业装备展蹲了3天，脚都站肿了。
看了快20个展位的真实操作，真的看得人着急。
展台上的无效忙碌，比没参展更亏
有个做工业传感器的展位，3个销售全穿统一工装，站得笔直。来人就递册子。册子封皮印着大段品牌介绍，翻三页全是干巴巴的参数。没人问对方是整机厂还是渠道商。没人主动记对方的需求。
人走了，销售就站回原位刷手机。
真的，这种展位不如空着。你花了十几万的展位费、装修费、差旅费，最后换回来一摞印着你品牌logo的废纸，还不如把钱拿出来给团队做一次客户沟通培训。
别把留资数当KPI，那是自欺欺人
现在好多公司给销售定的展会KPI，就是收多少张名片，加多少个微信。
有个做物流自动化的客户，上次展会结束后搬回来满满一文件盒的名片，整理的时候才发现，近三分之一是同行来抄参数的，快三分之一是凑数的兼职学生，剩下的里真正有采购决策权的没几个。
跟进的时候更尴尬。翻到一张写着”张工，做机械的”，连是哪个行业的机械都没写，连对方姓啥都可能是假的。
所有没标注对方核心需求的留资，都是废纸。
你费半天劲加的微信，对方转头就把你当成发广告的，下次再发消息直接被屏蔽。
把展位变成小型需求问诊台，不是产品展示台
说实话，别一上来就摆一堆产品模型、放循环播放的宣传视频。真有需求的客户，根本没耐心站在那看你放5分钟的宣传片。
你不如把展位的核心区域腾出来，摆个小方桌，放一叠便签纸，一支笔。来人先聊三个问题：
您现在是在找解决什么问题的供应商？
您的项目大概什么时候要落地？
您这边是能直接参与采购决策的角色吗？
问完把答案写在便签上，贴在对方的名片后面，或者加微信的时候直接把便签拍给对方，说”我回去把对应行业的案例整理好发您”。
别觉得这么问会赶人。真有需求的客户，巴不得你问得细。那种嫌麻烦的，本来也不是你的目标客户，省得你浪费后续的跟进时间，对吧？
之前有个做工业视觉检测的公司——就是之前在南京展上改了展位布局的那家——把展位的展示区改成了问诊台之后，留资的数量比之前少了大半，但后续跟进的有效客户占比提了很多，最终成交的客户数涨了不少。
跟进的黄金窗口，别浪费在客套话上
好多公司展会结束后，把名片往抽屉里一扔，过了三四天才想起跟进。那时候客户早就把你是谁忘干净了。
展会结束后的24小时内，必须给每个有效留资的客户发第一条消息。
消息里别发那种千篇一律的”您好我是XX公司的小周，要不要了解下我们的产品”。
要提你当时记的他的需求。
比如”李总您好，我是昨天展会和您聊过汽车零部件焊接漏检问题的小周，我回去把我们给同类型整车厂做的检测案例整理好了，您有空可以看下。”
就这么一句话，回复率比那种通用的广告消息高太多。
不过话说回来，展会这东西，本来就不是靠凑人头赢的。能找到几个真正有需求的客户，比你收几百张没用的名片强多了。
作者|商讯
排版|商讯
审核|乐乐