2026-10-05 04:12:13
作者：
商讯
上周跟一位ToB市场负责人喝茶，他拍着大腿倒苦水。今年缩了预算，咬着牙投了几十万引流，攒了小两千条留资线索，转头销售说八成质量太差，不愿碰。现在线索全躺在后台落灰，市场部觉得委屈，销售部觉得背锅，钱花了，啥水花没有。
好好的线索，怎么成了烫手山芋
很多公司现在的逻辑还停留在：留了联系方式=合格线索。不管是领资料扫的码，还是活动现场填的表，一股脑全塞给销售团队。销售天天打不通电话，打通了对方说我就是下个白皮书，根本没想买，次数多了，自然拿到新线索也没动力碰。
矛盾根源从来不是销售懒，也不是市场拿不到流量。是没人把线索分清楚。哪条是现在就要买的，哪条是半年后才会考虑的，哪条根本就不是你的客户，混在一块，谁来都没辙。
企业销售线索分层管理看板
我见过更夸张的，做工程项目的，把行业展会扫的所有名片都算线索，销售跑过去才发现，对方是卖建材的，跟自己根本不是供需关系，白跑一趟油钱都亏了。
评分别套通用模板，要抠自己的业务属性
一说起评分，很多人第一反应就是找网上的现成模板，给企业规模、职位、行业挨个打得分，加起来排序就完了。
说实话，没用。
你卖面向夫妻店的收银系统，一个月流水十万的小店老板，得分肯定比大集团的行政助理高，对不对？通用模板里给大企业打高分，放到你这就是错的。
核心其实只有两个要抓的维度，客户匹配度和购买意向度，没有第三个。
匹配度解决的是「他是不是你要服务的人」，意向度解决的是「他现在想不想买」。
比如你做在线培训工具，一个免费注册的用户，连续三天登录创建课程，还点开了付费版的定价页，哪怕他只是个个人创业者，得分也比留了资就再也没打开过官网的集团采购要高。
很多人喜欢加一堆无关的维度，什么官网访问时长，用了哪个渠道来的，加了十几个维度，最后算出来的分，跟实际转化对不上，白忙活。先抓核心两个维度，试跑两个月，再加其他的都来得及。
销售线索匹配度意向度评分表
评分之后的培育，才是捡钱的环节
评分之后的培育，才是捡钱的环节
大部分公司的问题，是分完级就完事了。A类线索给销售，剩下的全扔去冷宫不管。
你想想，现在客户买个几万块的服务，决策周期都要两三个月，甚至半年。你第一次触达的时候，他只是刚好看到你的内容，想领个资料，根本没到马上采购的时候，直接扔了，可不就是浪费钱吗？
培育不是瞎发广告。不同得分的线索，要喂不同的内容。
匹配度够，意向低的，说明他是你的目标客户，但暂时没需求，你就别天天发打折促销，安安稳稳给点行业干货、实操经验，保持存在感就好，等他哪天有需求了，第一个想到的就是你。
匹配度够，意向中等的，已经主动看了你的好几篇内容，下载过资料，那就可以给你发点客户案例、产品试用邀请，往成交推一步。
至于匹配度不够的，哪怕意向再高，也别浪费太多精力，放到公域内容池里慢慢养就好，不用占用销售的时间。
我之前见过一家公司，不管什么线索，进库之后就是一周三篇促销海报，不到两个月，八成用户都取关拉黑了，这不纯纯把客户往外推吗？
不过话说回来，培育也不是没完没了的发东西。发了三四次内容，一次都没打开过，说明人家根本没兴趣，直接清出列表就好，别占着库容浪费运营成本，也别骚扰人家。
现在获客成本一年比一年高，与其拼命找新流量，不如把手里已经拿到的线索挖干净。分清楚轻重，养对节奏，省下的获客成本，就是多出来的利润。
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文章名称：别浪费一半获客成本：销售线索评分与培育
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