选品不是选你觉得好的，是选观众愿意为「你推荐」买单的
他之前做美妆成分科普做了四五年，粉丝天天在评论区夸他懂行、实在，说他推的东西放心。飘了之后，他自己用了一款院线级的修复面霜，觉得效果不错，咬咬牙拿了线上总代，吭哧吭哧拍了几十条成分解析、上脸实测的内容，流量也给了不少，结果卖出去不到五分之一，大几十万的货压在仓库落灰。
问题出在哪？
他的粉丝七成是十八到二十五岁的学生党，关注他本来就是想找高性价比的平价护肤品，日常需求就是保湿、控油，客单价超过两百都要犹豫半天，这款面霜快四百，大部分人根本不需要这么强的修复力，也掏不起这个钱。
说实话，太多从内容转电商的玩家，都踩过这个坑。把“我觉得好用”“我自己喜欢”直接等同于“粉丝会买单”。
内容电商的核心是信任背书，本质是粉丝因为信任你这个人，所以愿意买你推荐的东西，但这不代表粉丝会为你的喜好买单，他们愿意买单的，是符合他们需求、满足他们痛点的品。
你得想清楚，粉丝关注你，是来解决什么问题的？你选的品，能不能刚好匹配粉丝需求？这才是最核心的，比什么成分、工艺都重要。
要留足利润空间，但别碰转手就砸口碑的货
做电商要赚钱，没利润肯定不行，这个谁都懂。但我见过太多人走极端，为了高毛利，找那种没听过的杂牌子，甚至连质检报告都不全的货，卖的时候赚了点快钱，回头评论区全是差评，辛辛苦苦攒的粉丝就这么跑了。
之前有个做美食内容的博主，就是这样，推一款杂牌子即食花胶，毛利快七成，卖了几千单，不到半个月，一半收货的用户说吃着全是琼脂味，根本吃不到花胶，差评刷满了主页，掉了快一万精准粉，后来再推什么都没人信了。
不过话说回来，也不是说毛利低就安全，你做内容要拍视频剪视频，有时候还要投点流量，没足够的利润空间，根本撑不住运营成本。最好的状态就是，品本身品质过关，用户拿到手会觉得值这个价，你也有合理的利润能活下去，没必要为了多赚那点钱砸了自己的招牌。
中小玩家别碰需要教育市场的新品类
大公司大平台有预算，能烧钱教育用户，告诉你这个新品类好在哪，为什么你需要。中小玩家没那个本钱，你那点粉丝，那点预算，烧完了都没几个人知道你这个东西是什么，更别说买单了。
什么是需要教育市场的品？就是大部分用户听都没听过，或者听过但根本不知道自己为什么要买的。比如前两年出来的一些新消费概念，很多小博主觉得新鲜，跟风选来卖，结果大部分用户根本搞不懂这东西和普通的有啥区别，为什么要花贵几倍的钱买，最后全砸在手里。
反过来，选那些用户已经有认知，只是没找到靠谱购买渠道的品，做起来要容易太多。你不用花一半的内容去解释这是什么，直接说这款好在哪，比别人好在哪里，用户直接就能判断要不要买，转化自然高。
做内容电商，很多人把精力都花在怎么做流量上，觉得流量起来了就一定能赚钱。其实流量是船，选品是水，水能载舟也能覆舟。你流量再大，选品错了，留不住用户也赚不到钱。选品对了，哪怕流量没那么大，靠复购也能活得很舒服。
作者|商讯
排版|商讯
审核|白杨