2026-10-02 04:45:15
作者：
商讯
上个月和一个To B SaaS的市场负责人喝茶，吐槽说这个季度投了八十多万获客，拿到两千多条留资线索，扔给销售团队，最后成单的只有三个。销售天天找她吵架，说给的都是什么垃圾，要么是学生找资料，要么是同行套信息，要么就是已经买了竞品。
她叹了口气说，早知道把这八十多万砸给老客户转介绍，都比这强。
这种事太常见了对吧？获客成本一年比一年高，钱花了拿到线索，就急着塞给销售催业绩，最后大部分线索烂在系统里，连个水花都没有。
大部分线索，死在没分层
你去翻一下你公司的线索库，至少七成线索，从进来那天起，就没被认真碰过。
很多团队的流程是啥？投放获客，用户留了手机号邮箱，直接导出表格扔给销售，销售每天要打几十个电话，肯定先挑看着像大客户的打，剩下的留着留着就忘了，过半年再打，人家公司都换采购了。
更坑的是，有些留资的用户根本还没到采购阶段，只是想下个资料看看，你上来就让销售打电话推销，不挂你电话才怪。
绝大多数死线索，都是从错放层级开始的。
企业销售线索分层处理流程图 评分别搞复杂，抓三个核心维度
评分别搞复杂，抓三个核心维度 业务匹配度 。你的产品主打年营收千万级的电商客户，一个刚开淘宝店的个人卖家过来留资，匹配度直接打低分，不用犹豫。你做高端出国留学咨询，一个问本科留学几千块中介费的，匹配度肯定不高。
第二个是行为活跃度 。同一个匹配度的线索，一个三个月来你官网八次，看了三次产品报价页，还下载了两份案例，另一个只点进来一次，十秒就走了，哪个优先级高不用我说吧？
第三个是需求紧迫性 。留资的时候选了“一个月内采购”，和“只是先了解看看”，紧迫性差了好几个等级，得分肯定不一样。
就这三个维度，每个维度分三档打个分，加起来分个高中低三级，足够用了。别搞那些花里胡哨的，复杂的规则活不过三个月。
低中评分线索，培育要喂对内容
分完评分，接下来就是培育，很多人对培育有误解，觉得培育就是拉个群，天天发早安，每周发产品广告，过段时间没人理了就解散。
那不是培育，那是扰民。
培育的核心，是在用户没准备好采购的时候，持续给对他有用的内容，让他记得你，等他有需求的时候第一个想到你。不同评分的线索，要喂不同的内容，别搞一刀切。
低评分线索，匹配度不够或者需求还远，别推产品，给通用的行业内容就行。比如做企业用工SaaS的，给个“2024中小企业用工成本控制指南”，做营销工具的，给个“新品牌冷启动获客三步法”，让他觉得你有料，先留在你通讯录里就行，别指望现在就能成单。
中等评分线索，匹配度够，有需求但不着急，就给能建立信任的内容。比如同行业的客户案例，产品解决具体问题的实操视频，创始人的行业分享，让他慢慢认可你的能力，等他要换供应商或者新增预算的时候，自然会想到你。
高评分？高评分别培育了，赶紧让销售打电话对接，别耽误事。
不同评分销售线索内容培育对照表 评分规则要跟着业务调，不能一写定终身 。去年你的产品还只做百人以上企业，今年开放了小客户版本，原来的低评分线索，现在可能就是中等评分了，得重新算。上个月销售反馈说，最近打的高评分线索成单率特别低，你就得赶紧和销售一起坐下来调规则，别硬扛。
现在获客成本越来越贵，很多公司一门心思扑在找新流量拿新线索上，却忘了手里已经拿到的线索，好好分个级养一养，就能捞出不少成单，这不比到处找新流量香吗？
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