前几天在0923南京见了个做本地社区生意的朋友，一坐下就吐槽，去年跟风做订阅，亏了小十万，啥都没落下。
很多人从根上就错了
大部分人对订阅的理解，还停留在「提前收一笔钱，锁现金流」。
这完全搞反了。
订阅制的核心，是绑定用户的持续重复需求，不是绑钱，是绑用户的消费习惯。
你做一个低频生意，比如卖定制家居软装，一年用户最多买一次，硬做订阅，不是痴人说梦吗？
反过来，用户每周都要吃的鲜食，每个月都要用到的刚需耗材，宠物每个月都要做的护理，这些才是订阅能生根的土壤。
那个吐槽的朋友，做的是高端进口水果拼盒，他原来的玩法是299一个月，每周固定送一盒，看起来逻辑通顺对不对？问题出在，他选的都是单价不低的精品果，大部分普通用户不可能每周都吃，吃了两三周就腻了，剩下的配额都过期作废，再也不续了。
换个思路呢？如果做成「每月可选三次，每次自己挑品类」，把刚性配送改成弹性需求，是不是活下来的概率就大很多？
设计时别踩这三个隐形坑
我见过太多做得顺的订阅，也见过更多做死的，总结下来，坑无非三个。
第一个坑，把订阅做成了单纯的折扣兑换。
最常见的就是199一年，每次消费打八折，听起来没错，其实问题很大。一来，用户买了之后就忘了，一年到头用不了两三次，根本不会续，二来，你把利润让出去了，还没拿到对应的用户忠诚度，亏了夫人又折兵。
第二个坑，搞一堆层级让用户选。
什么月卡季卡年卡，还有白银黄金钻石，三五个选项摆在一起，用户看都看晕了，直接关闭页面走人。
说实话，普通人买订阅，就是三分钟热度，三秒钟做不出决定，这笔单基本就没了。
第三个坑，藏取消按钮搞强制捆绑。
自动续费不是不能搞，但你把取消按钮藏在三四层菜单里面，打电话找客服才能取消，这种骚操作，谁遇上不生气？用户就算没损失，也会到处骂你，口碑坏了，再想拉新就难了。
小商家的轻量落地思路
不要觉得订阅是大品牌玩的东西，小商家反而更容易做起来，只要抓住两个核心就够。
第一，别搞复杂，最多做两档定价。
一档月付，给想试试水的新用户；一档年付，给信任你的老用户，年付的优惠别搞直降折扣，送额外的服务或者专属产品。比如你开社区美甲店，月付99每个月做一次纯色，年付999给12次再加三次手部护理，比直接给年付打八折舒服多了，用户觉得赚了额外福利，你的整体客单价也没降。
第二，给用户足够的自由度。
允许暂停，允许取消，允许换项目，不要把用户绑死。我认识一个开手作咖啡工作室的，做订阅就是按月卖咖啡次数，用户这个月没空喝，可以攒到下个月，甚至可以转送给朋友，人家做了好几年，复购率一直很稳，靠的就是老用户主动带新用户。
不过话说回来。
真的没必要硬蹭订阅的风口。
你的生意本来就做得好好的，没有稳定的持续重复需求，硬改订阅制，反而把老用户得罪了。
很多人说订阅是未来的变现方向，这话听听就算了，你卖什么，你的用户真正需要什么，比什么概念都重要。
对吧？
作者|商讯
排版|商讯
审核|柚子