2026-09-25 10:04:47 分类：正文
上周跟南京做精品咖啡的老陈喝茶，他吐了一肚子苦水。之前跟风做会员，充一千打八折，充两千打七折，不到三个月收了十几万，爽得不行。过了半年一看，一大半充了卡的人再也没露过面，剩下几个天天来点最便宜的美式，算下来根本没赚头，还倒贴了不少咖啡豆钱。
这不就是大多数商家做会员的现状？
大多数分层，都是拍脑袋分的
按消费额贴标签，白银、黄金、钻石，从一级分到五级，看起来规整得不得了。说实话，除了折扣力度不一样，剩下的权益全一模一样。这哪叫分层？这就是给有钱人排座次，本质还是靠降价拉充值。
我见过最离谱的操作。有个开社区超市的老板，把半年没进店的用户全归到沉睡组，统一发满50减10的优惠券，狂发了一个月，没几个人领。后来才知道，这群人里一大半是搬家走了，人家根本不可能再来，你发再多券有什么用？
实体零售错误会员等级划分表
剩下的人里，还有一部分是只在逢年过节买烟酒送礼的，平时根本不会来超市囤货，你给个日常满减，人家根本无动于衷。
说白了，拍脑袋按钱分层，就是懒。懒得去想用户为什么来，懒得去区分不同人的需求，拿个消费额一套就完事，最后当然没效果。
分层的核心，是分”需求”不是分”钱”
老陈后来听了劝，把原来的等级体系全推翻了。没再按充值额分，他翻了三个多月的点单记录，又跟到店的客人聊了一圈，最后把常来的会员归成了三类。
第一类，是写字楼里上班的白领，每周一到周五午饭后必来，要的就是快，要的就是喝惯了的口味稳定。第二类，是周末过来闲逛的年轻人，就想找个地方坐一下午拍拍照，就爱尝各种限定款。第三类，是本地做小企业的老板，经常买咖啡当伴手礼送客户，要的是包装好看，能印自己公司的logo。
对应给的权益，完全不一样。白领的会员权益是提前点单免排队，每周买三杯送一个现烤可颂，不用多打折，抓住”省时间”这点就够了。年轻人的会员权益是新品上线优先试喝，打卡送定制周边，也不用多便宜，给够社交素材就行。采购客的会员权益是免费定制包装，按需配送上门，多收点服务费都没人说啥。
没搞什么充一万的会员，也没搞层层递进的升等级任务。就这么改了三个多月，老陈说，复购比之前高了一截，羊毛党走了一大半，每个月的利润反而涨了。
按用户需求划分的会员体系架构图
很多人觉得分层就得搞复杂的算法，就得弄一堆用户画像标签，其实不是。你开个小店，哪怕拿个本子记，把常来的客人需求理清楚，都比那种拍脑袋的黄金钻石体系有用。
三个没人敢说的坑，别踩
三个没人敢说的坑，别踩
第一个坑，所有分层权益只有折扣力度不一样。给高消费用户更多折扣，本质就是纯让利，你赚不到钱，用户也没觉得自己享受到了特殊待遇，反正你给新人也能发差不多的券，凭什么要一直留在你这？
第二个坑，分层分太细，把自己拖死。动不动分五六层，每层都要做不同的活动做不同的触达，中小商家哪有这么多人力精力？搞到最后，除了最高和最低那两层，剩下的全没人管，成了系统里的摆设，用户根本感受不到。其实哪怕先分两层，有需求的和没需求的，常来的和不常来的，都比分五层摆着好看强。
第三个坑，分完就再也不调整。去年用户爱喝无糖的，今年就有人爱喝带点果味的，去年买东西是自己用，今年可能就是买给孩子。需求变了，你的分层和权益不变，原来对的方法，慢慢就变成错的了。每隔大半年翻一遍用户数据，聊几个老客人，调一调分类，没那么麻烦。
不过话说回来，很多人做会员，从一开始出发点就歪了。只想靠充卡快速回笼资金，压根没想着要长期服务这些用户。钱收进来就完事，管你用户有没有得到想要的东西，那最后变成一锤子买卖，不是很正常吗？
说实话，现在获客成本那么高，你能把已经付钱给你的老会员伺候好，比出去拉一百个陌生新客都有用。你把不同需求的人分开，给对的人对的东西，人家自然愿意一直跟你走。
不用搞那些花里胡哨的概念，也不用抄那些大平台的复杂体系，适合你自己的，就是对的。
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文章名称：别再做没用的积分：会员体系与用户分层运营的反常识玩法
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