去年帮朋友看一个出海小众品牌的案子，他们上来就砸钱投信息流，跑了半个月转化低到离谱。问下来才知道，他们根本没摸透当地用户到底吃哪套。亏得他们还拿了启动融资，差点把一半本金全打水漂。
很多人出海，盯着供应链盯着投放渠道，偏偏把最基础的一步跳过去了。上来就赌，赢了是运气，输了是常态。
别迷信工具，先摸清楚你要问的是什么
很多出海新人一上来就搜各种免费调研工具，买大几百块的第三方行业报告，打开一看全是泛泛的市场规模、增长预期，翻完还是不知道该怎么改产品。
说实话，大部分公开的行业报告，本质是给投资人做参考的，不是给你做产品决策的。它能告诉你欧洲露营市场一年有多少营收，不会告诉你德国用户买露营椅的时候，会不会在意椅面能不能拆开清洗，也不会告诉你北欧用户是不是愿意为了重量轻100克多付二十欧。
做调研的第一步，不是找数据，是把你的大问题拆成细碎的、具体的小问题。别问“用户喜不喜欢我们的产品”，要问“你上次买同类产品的时候，哪三个点让你最后付了钱”“你用这款产品的时候，最烦的点是什么”“你一般会在哪买这类产品，会刷什么内容种草”。
别嫌麻烦。这一步花的时间，真的比你瞎投钱试错便宜太多。
不过话说回来，也不是说第三方报告完全不能碰。要找就找细分赛道的本土报告，比如做宠物食品就找当地宠物协会出的年度观察，做运动服饰就找本土户外协会的调研，比那种覆盖全球的泛报告有用太多。
接地气的小方法，比泛泛的大数据有用
很多人觉得调研就得花大几十万找专业公司做全样本调研，中小玩家根本玩不起。其实真不是，很多零成本或者低成本的方法，摸出来的结论反而更准。
我认识一个做手工银饰的卖家，想做美国本土市场，没找任何机构，就是天天泡在当地手工爱好者的脸书小组、Pinterest评论区，翻了半个月，翻完了几千条用户评论和发帖，直接摸出了几个之前完全没想到的点：当地用户非常在意银料是不是回收环保银，是不是无镍防过敏，还有能不能支持刻用户自己手写的字母。她把这几个点加到产品详情页，调整了产品选项之后，转化率直接翻了一倍多。
还有个很实用的方法，找垂直领域的本土素人访谈。不用找几十万粉的大V，找那种粉丝只有几千、本身就是该品类深度爱好者的本地人就行，不管是留学生还是本土博主，花点小钱，一对一聊半小时，比你发一千份没用的问卷有用。
不要为了凑样本量，牺牲样本的匹配度。你做高端婴童用品，找一千个当地大学生填问卷，真不如找十个符合你用户画像的本土宝妈聊一小时。
还有谁都能做的，翻竞品的差评。把亚马逊、独立站、本土电商平台上，同价位竞品的所有差评全部摘出来，整理一遍，你就能知道现有产品满足不了用户的点在哪里，那就是你的机会。就是费点时间，但准得离谱。
别踩这几个隐形的调研坑
第一个坑，用国内用户的习惯，直接套海外用户。我见过不少做国内爆品出海的，直接换个语言就上线，死得特别快。比如做瓶装果茶，国内用户接受的糖度，放到北欧就是甜到没人买，放到部分东南亚又不够甜。你不调研，根本不知道这些细碎但致命的差异。
第二个坑，只信问卷不信开放聊天。大部分问卷都是封闭式选项，用户选完你根本不知道背后的原因。比如用户选“不喜欢红色款”，你不问清楚，根本不知道是红色在当地有不好的寓意，还是用户觉得红色搭配不了自家的家装风格。差一点，方向就完全错了。
第三个坑，问意向不问行为。很多人调研喜欢问“你会不会买我们这样的产品”，大部分人碍于面子都会说会，转头根本不会买。要问就问已经发生的行为：“你最近三个月买过几个同类产品”“你上次买的时候花了多少钱”“你买完之后还会搭配买什么东西”，行为数据比意向准太多。
第四个坑，调研一次就一劳永逸。海外用户的偏好也会变，前两年欧洲用户还疯抢极简纯色包装，这两年就开始喜欢颜色明快、设计有巧思的可回收包装，你半年不跟进，结论可能就过时了。
出海现在早就不是随便铺货就能赚大钱的阶段了。大家都喊精细化，其实最基础的精细化，就是摸清楚你要服务的那群人到底在想什么，到底需要什么。走稳这一步，再谈投放谈增长，才不会踩不必要的坑。
作者|商讯
排版|商讯
审核|知知