大讲堂上周帮一个做精品咖啡的朋友捋会员方案，他张口就说要做99元每月的无限喝券。
我当场给他泼了冷水。
他急了。
他说隔壁街的连锁品牌都在做，自己家豆子品质更好，凭什么不能靠这个拉复购，甚至算好了只要有几百个付费用户，就能覆盖掉门店一半的房租成本。
我问他，你有没有算过，用户喝到第三杯觉得喝腻了，想退订的时候，要找几个页面才能找到入口？
他愣了。
别上来就定价格，先算清退订的隐性摩擦
很多人做订阅制的第一反应，是拍脑袋定价格档位，首月1元拉新，次月自动扣费，美其名曰”降低决策门槛”。
但没人去算另一笔账：用户在自动扣费前的反悔成本，才是决定订阅制能不能长期跑通的核心。
刚才那个咖啡朋友原来的方案，首月19.9元就能买月卡，第二个月开始自动扣99。我给他算，首月冲着19.9来的用户，大概率是想尝鲜的新客，喝个两三次就觉得腻，等到第二个月收到扣费提醒，第一反应不是”我还要继续喝”，是”我怎么被自动扣费了”。
哪怕你退订入口藏得再深，只要有几个用户打了投诉电话，门店的口碑就先垮了。
你以为退订摩擦是在帮你留住用户？错了。
现在的用户对自动续费的敏感度，比你想象的高得多。你藏退订入口省下来的那点留存，远抵不上一次投诉带来的负面评价。
反而不如把退订流程做的顺一点，甚至在用户主动申请退订的时候，问一句”是最近喝腻了同一款豆子，还是没时间到店”，说不定还能挽留住几个只是暂时没需求的用户。
所谓权益分层，不是把原有功能拆成三档卖
很多人对订阅制的权益分层有误解。
觉得只要把原来免费就能用的功能，拆成基础、进阶、旗舰三档，就能让更多人掏钱。
不对。
我接触过不少做企业服务的团队，把原来免费版里的导出功能放到基础档，把批量导出放到进阶档，把自定义模板放到旗舰档，觉得这样档位清晰，用户自然会按需选择。
但实际情况是，大部分用户打开权益对比页，看了半天也不知道自己该选哪档。
因为用户要的从来不是”更多功能”，是匹配他当下场景的解决方案。
一个刚毕业的学生用设计工具做简历，他要的是能导出无水印的简历模板，不是你给他吹的几十G云存储；一个开小餐馆的老板用收银系统，他要的是能自动算每日的营收流水，不是什么”多门店数据打通”的高级功能。
你把功能拆得再细，只要没戳中用户当下的具体需求，他就不会为你的档位掏钱。
我见过一个做手账工具的团队，他们的订阅档位就两档，一档是9.9元每月的”素材包”，专门给想换贴纸模板的学生用，另一档是29.9元每月的”云同步+素材包”，给需要在多个设备同步手账内容的上班族用。
没有花里胡哨的参数，每一档都对应一个明确的人群需求，反而比那些拆成五六档的产品转化率高。
收完钱别消失，主动做”使用提醒”
很多人做订阅制，收完第一笔钱就没动静了。
等着下个月自动扣费，要是用户忘了用，那算他倒霉。
这是非常短视的做法。
你想想，你自己买的视频网站会员，要是连续两周没打开过，等到自动扣费的时候，你第一反应是什么？
肯定是退订啊。
凭什么我没用到的东西，还要继续付钱？
主动的使用提醒，比事后的扣费通知更能留住用户。
比如那个改了方案的咖啡朋友，现在做的月卡是99元包含4杯指定饮品，每次用户核销的时候，店员会主动说一句”您本月还剩2次权益，下次来可以提前约靠窗的位置”。
每周还会给用户发一条消息，说本周新上了一款耶加雪菲的豆子，月卡用户可以免费升级一次。
现在试运营了半个月，主动退订的人比他原来预想的少了很多。
用户不是不愿意付钱，是不愿意为自己没用到的东西付钱。你主动提醒他还有权益没用，给他一点小的升级激励，他反而会觉得这个钱花的值。
上周他给我发消息，说有个用户本来打算退订，看到消息说新上了豆子，特意绕过来喝了一杯，现在还拉了两个朋友办了月卡。
挺好的。
作者|商讯
排版|商讯
审核|小北