新消费品牌线下渠道布局：别再把商场当清库存的仓库

上周三下午我在新街口地铁站转了三圈找出口，脚都酸了。

抬头看见个亮着奶白色灯牌的茶饮店。是之前刷小红书刷到过的、主打原叶鲜奶茶的牌子——之前我只在直播间见过他们的主播举着杯子喊”下单发顺丰”，怎么现在直接开在地铁通道里了？

我攥着手机进去，点了杯32块的乌龙奶茶。收银台旁边的展架上，摆的不是新款周边，是城市合伙人招募海报。

我当时就笑了。

挤在地铁通道、商场边角的店，根本不是要做零售

很多人对新消费品牌开线下店的第一印象，是”终于要从线上卷到线下抢饭碗了”。

根本不是。

我跟那个茶饮店的店员聊了五分钟，才知道这个位置的租金，比商场主通道的同面积铺位便宜了快六成。每天从这里经过的人，早高峰是赶去上班的年轻人，晚高峰是约会逛gai的学生——全是他们线上内容的核心受众。

你以为人家是来卖奶茶赚房租钱的？人家是花着比打电梯广告还便宜的钱，在人最多的地方刷脸。

毕竟你在地铁里抬头看见过这个品牌的灯牌，下次刷小红书刷到他们的推广，点进去下单的概率，比完全没见过的牌子高太多了。

很多人现在选位置，根本不盯着主通道了。离超市出口二十米的位置，面积只有8平。因为逛超市的人，本来就有买这类东西的需求，路过的时候顺手拿两包，比在一层路过的、本来没打算买东西的人，转化高多了。

账算得明白，比什么都强。

别迷信“核心商圈”，渠道选品的逻辑早就变了

我之前帮朋友的烘焙品牌看位置的时候，第一个被推荐的就是德基的负一层铺位。招商的人PPT做的漂亮，说每个月多少人流量，多少会员，能帮你提升品牌调性。

算了算账，每个月租金六位数。

朋友当时就摇头了。

后来他们在南湖路的社区商业体拿了个15平的小店，旁边是卖生鲜的夫妻店，开水果店的老板娘，还有个修鞋子的摊子。

每天来的都是周边住的年轻人，下班顺路买个可颂，加个企业微信，之后上新了在群里说一声，大家直接线上下单，配送到家。

很多人算线下账的时候，只算”这个月卖了多少货”，根本没算”这个位置帮我触达了多少精准的、能反复触达的私域用户”。

之前大家挤破头要进核心商圈，是因为那时候线上流量还没那么贵，线下的核心商圈是唯一能碰到大量陌生人的地方。现在不一样了——你在核心商圈开个店，路过的人一半是游客，买完就走，根本记不住你是谁。反而在社区周边，来的人都是天天要在这一片活动的，你跟他们混个脸熟，比在商圈投十万块的硬广有用。

踩过三次坑之后，总结几个别碰的雷

说真的，我这两年见过太多新品牌开线下店踩的坑，说出来都是真金白银砸出来的教训。

第一个，别碰那种招商时跟你吹”统一流量扶持”的铺位。很多商场空了一半的铺位，就找几个新品牌进来，要求你按他们的统一风格装修，给你画饼说”我们会在公众号、会员群里给你推”，等你真把店开起来了，人家根本不会管你——你就是个撑场面的装修材料而已。

第二个，别一上来就拿超过30平的店。新品牌哪有那么多货要摆？30平的位置，一半空间堆库存，一半空间当收银台，多余的面积就是白交租金。我见过特别夸张的一个品牌，开了个200平的大店，一半空间做什么”品牌体验区”，放了几个展板，摆了两张桌子，除了拍宣传照的时候有人，平时根本没人进去。租金交了半年，撑不下去撤店的时候，光拆装修就花了十几万。

第三个，别把线下店当清库存的仓库。很多线上卖剩的临期产品、卖不动的款，直接拉到线下店打折卖。我上次在一个商场的快闪店里，看到之前在线上卖129块的燕麦奶，堆在门口卖29块三瓶。那个场面，我当时就掏出手机给品牌方的朋友发消息：你这是打算把之前攒的口碑全造没吗？

谁愿意花高价买你线上的正价货，转头就在线下看到你打折甩卖啊？

其实现在新消费品牌做线下，早就不是十年前那种”开个大店当门面，然后卖加盟赚加盟费”的路子了。

大家都在算细账。

哪个位置的人是精准的，哪个位置的租金是划算的，哪个位置能帮自己攒下真正的用户，就往哪去。

毕竟现在的消费者，早就不吃”大牌入驻核心商圈”那一套了。

你在楼下便利店能随手买到的牌子，比你在广告牌上看见的牌子，亲近多了。