上周去佛山找做家居五金的老周喝茶，他说最近把开了8年的区域经销代理权退了。
我愣了。
之前他靠给周边三个省的建材市场供货，一年流水小两千万，退了吃什么？他掏出手机给我看后台：上个月直接从他工厂仓库发出去的零售订单，有1200多单，客单价比给经销商的供货价高40%，但消费者拿到手的价格，比之前在建材市场门店买还便宜15%。
最先吃螃蟹的，都是被流通环节卡怕了的工厂
放在三年前，老周说什么都不会信自己会直接做零售。之前他生产的门锁、合页，出厂价给省代是10块，省代加价到15块给市代，市代再加到22块给门店，门店最后卖给消费者是39块。中间每一层都要赚差价，还要压货，还要垫资，去年省代换了新的负责人，要求他把出厂价再压5%，不然就换供应商。
他当时就火了。
干了十几年生产，凭什么要给流通环节让这么多利？
一开始他根本没想着搞什么大阵仗，就是让厂里两个本来负责接经销商电话的客服，把之前拍的产品细节视频，剪一剪发在小红书、抖音上，还有本地的业主群里，有人问就报个出厂价加个快递费，直接从仓库发。一开始一个月才几十单，后来有业主把收到的合页和之前在建材市场买的对比，拍了视频说重量足、没有毛刺，慢慢单量就涨起来了。
老周说这话的时候，茶杯磕在桌子上响。“我之前总觉得做零售是门店的事，我一个拧螺丝的干不了，结果真干了才发现，之前不是消费者不愿意买我的东西，是中间隔的人太多，价格压不下来，质量还被人误解成小厂货。”
别把这种模式等同于直播间卖货
我见过太多工厂老板，一上来就说要砸几十万找头部主播带货，最后货是卖出去了，算下来赔了十几万，回来骂这种模式是骗局。
其实根本不是一回事。
真正跑通的工厂直供，核心不是流量有多便宜，而是把之前流通过程中产生的所有隐性成本，全部转化成给消费者和工厂的双向让利。
那些被省下来的成本，包括经销商的仓储费、门店租金、人员工资、层层压货产生的资金成本，甚至之前经销商为了搞促销给渠道的返点——这些钱之前全都是消费者买单的。现在工厂直接把货从仓库寄到消费者手里，这些成本省下来，一部分给消费者降价，一部分留在工厂做品控，比给主播付坑位费靠谱多了。
之前认识的做纯棉床品的山东工厂，之前给国内几个知名家居品牌做代工，品牌方拿过去的售价是出厂价的5倍。去年品牌方要求他们把床品的面料克重从120g降到100g，不然供货价要压5%，他们不愿意，怕砸了做了十几年的品控口碑。后来他们自己开了个简单的小程序，没有搞直播，就是把每款床品的棉料检测报告、缝制过程的视频放上去，老客户介绍新客户就给点优惠券，现在每个月的直供单量已经占到总产能的3成，比之前给品牌做代工的利润率还高。
想跑通，先过三个绕不开的坎
很多人觉得工厂做直供就是把货挂到网上卖那么简单，真下场做了才知道，坑一点都不少。
第一个坎，是零售端的服务能力。很多工厂做了十几年B端生意，习惯了一次发一货车货，出了质量问题找经销商对接，现在直接面对消费者，要处理快递破损、尺寸不合适、售后退换这些细碎的事，很多工厂一开始根本适应不了。老周刚开始做的时候，有个消费者买了十套合页，快递路上磕掉了一点漆，客服一开始说给人补5块钱差价，结果消费者直接给了差评。后来他们专门找了个负责售后的小姑娘，只要是运输出的问题，直接补发，不用消费者寄回坏的，这才把口碑稳住。
再一个坎，是定价的平衡。不能为了抢流量，把价格压得比出厂价还低，最后亏的是自己；也不能拿着比门店还高的价格，还说自己是工厂直供，那消费者又不傻。老周现在的定价，就是之前给经销商的供货价，加上快递费和10%的服务成本，比门店便宜15%左右，既不亏，也让消费者觉得划算。
最容易被忽略的坎，是不能冲击原来的经销体系。这个是很多工厂最容易踩的坑。比如你之前的经销商给你卖了好多年货，你现在自己直接零售，价格比经销商的拿货价还低，人家肯定要跟你翻脸。老周的做法是，他现在做的直供款，都是之前没有给经销商供过的新规格，比如专门针对自建房业主的大尺寸合页，之前的经销商渠道根本不做这个品类，这样两边的生意不打架，原来的经销商也没意见。
当然也不是所有工厂都适合做这种模式。比如你是做快消品的，一包纸巾出厂才几毛钱，快递费都要一块多，那做直供根本不划算，还是走流通渠道更合适。这种模式更适合那些单价不算太低、流通环节加价率超过50%、消费者对产品质量敏感度高于品牌敏感度的品类，比如家居五金、床品、户外装备、小众厨具这些。
上周老周跟我说，他现在每天下班都要翻一遍后台的评价，看到有人说“这个锁比之前买的大牌还好用”，就觉得比之前跟经销商陪客户喝酒舒服多了。
其实哪有什么新鲜的商业模式啊。说白了就是之前太多人把简单的事情搞复杂了，从工厂到消费者，本来就不需要那么多层层叠叠的中间环节，之前大家觉得必须有，无非是没人愿意站出来把这层窗户纸捅破而已。
作者|商讯
排版|商讯
审核|白杨