销售团队一半时间在做无用功？聊聊销售线索评分与培育

上周跟一个做企业服务的销售总监在咖啡馆坐了半小时，他把冰美式往桌上一墩，吐槽说上个月团队吭哧吭哧打了上千个外呼，最后算下来，获客成本快赶上客户一年的订阅费了。

线索池里的”水”，比你想象的多

很多团队花了大价钱投流、办展会攒回来的线索，从进系统的第一天起就没被筛过——不管是同行来挖人套方案的实习生，还是刚上大三要写行业报告的学生，甚至是手滑点了注册按钮填了同事手机号的路人，全跟真的有采购需求的客户堆在同一个列表里。

你以为攒的是潜在客户。其实攒的是一堆无效联系方式。谁上来打谁倒霉。

之前有个做工业耗材的朋友跟我聊过，销售每天花三分之一的时间在核对线索的真实性，剩下的时间还要跟没有采购权的人掰扯产品参数，真正能跟拍板的人说上话的时间，少得可怜。

别搞复杂的评分模型，先把没用的线索筛出去

很多团队一上来就想搭一套精密的评分系统，把什么公司规模、行业属性、职位高低全换算成分值，算来算去最后销售根本不信——毕竟系统给出来的高分线索，打过去对方说自己去年就离职了，这模型再精密有什么用？

先做减法，再做加分，是绝大多数团队一开始搞反的逻辑。

与其一开始就抠着每一分的权重算来算去，不如先把明确无效的线索全部筛出去：手机号打过去是空号的，留的是一次性临时邮箱的，点了注册按钮领了红包就再也没登录过的，这些线索根本不需要占用销售的外呼时间，直接挪去培育池就好。

就这一步动作，那个做工业耗材的团队试了之后，销售不用再花一下午跟根本没采购权的人扯闲篇，不用再对着空号听半小时的运营商提示音，整体的工作节奏顺了太多。

这里要提个容易踩的坑：别把”留了手机号”等同于高意向。我见过太多团队把权重全压在留联系方式这个动作上，觉得只要愿意留手机号就是想买东西，其实真不是——有人留手机号就是为了领个平台送的10块钱无门槛券，跟你要卖的产品半毛钱关系都没有。对吧？

培育不是天天给人发广告

说实话，我见过太多公司的培育动作，本质就是把销售话术换了个格式，批量往人邮箱、短信里塞，今天发个客户案例，明天发个促销活动，最后把人都惹烦了，直接把品牌号拉黑。

培育的核心是匹配对方当下的需求节奏，而不是赶着对方立刻签单。

比如那个留了邮箱要下载行业报告的大三学生，你不要追着问人家要不要买你的工业设备，你就隔两三个月发一份最新的原材料价格走势、行业动态，等他毕业进了制造企业当采购，第一个想到的就是你。再比如那个刚浏览了你的产品页，还没看完就关了页面的访客，你不要一上来就发二十页的产品手册，等他反复看了三次你的产品对比页，下载了两份竞品分析，这时候你再发个免费的上门测样邀请，才是刚好踩在对方的需求点上。

别总想着一口吃成胖子。线索的培育周期本来就不是按天算的，有的客户可能要等半年、一年才会真的产生采购需求，你现在把人惹烦了，后面再有需求也不会找你了。

上周那个吐槽销售效率低的总监，回去之后花了一周时间把之前攒了大半年的线索池扒了一遍，把空号、临时邮箱、领了红包就消失的线索全部清了出去，剩下的线索按浏览行为、留资渠道分了类，高意向的直接推给销售跟进，暂时没需求的就按月发行业动态。昨天他给我发消息说，这个月销售不用再加班打无效电话了，成单的节奏反而顺了很多。