上周约南京一个做了12年酒水经销的老板吃鸭血粉丝汤。
他说现在仓库里压的货，以前半个月能出完，现在躺了快俩月。跑终端店，烟酒店老板要么张嘴要比之前高两个点的进场费，要么直接甩一句——现在要的是能帮着拉客流的供应商，光搬货的我们找别家更便宜。
我当时筷子顿了顿。
这不是他一个人的难题。
最先扛不住的，是靠信息差吃饭的老派经销商
什么叫靠信息差吃饭？
就是以前品牌方要进本地市场，得靠你熟线下的网点脉络，你手里攥着几十家夫妻店老板的微信，知道哪家店的冷柜位置最显眼，哪家店的老板娘能当场拍板上新品。
现在这层壁垒薄得像张刚打出来的A4纸。
品牌方现在招区域经销商，最先看的不是你有多少辆送货车，不是你仓库能堆多少货，是你能不能帮着对接本地的社区资源，能不能帮终端店做活动引流。
说真的，搁5年前谁敢信？
以前经销商的核心价值就是”搬货”——从品牌方的大仓把货拉到本地，再分到各个终端店，赚个中间的差价。现在物流网四通八达，品牌方自己都能把货直接送到省会的大仓，你那点搬货的价值，人家凭什么给你留利润？
好多人第一反应是，那我多接几个代理品牌不就行了？
没用。
你接的品牌越多，仓库压的货越多，资金周转的压力越大。现在终端店的动销速度本来就慢，你手里的货卖不出去，品牌方下次给你的供货价只会越来越高，根本不会管你死活。
别上来就all in做直播，那是不少人踩过的坑
现在一提到转型，好多经销商的第一反应是——我要做直播，我要做私域，我要直接把货卖给消费者。
招两个主播，租个小直播间，对着镜头喊”家人们今天9.9包邮”。
结果呢？
货是卖出去了，全是冲低价来的散客。本地的终端店老板一刷到你直播间的价格，比他们从你手里拿的供货价还低两块，转头就把你家的货全从货架上撤了。
你本来是想多开个卖货的渠道多赚点钱，结果把攒了十几年的基本盘给砸了。
对吧？换你是终端店老板你也气啊。我租着门面付着房租，花时间摆货理货，你直接绕开我给消费者卖更便宜的，我凭什么给你摆C位？
我见过不少硬着头皮做直播的经销商，投了小十万招主播做内容，最后算下来，卖货赚的钱还没赔的多，还把合作了五六年的几十家便利店给得罪了，现在人家都不愿意接他的货。
真的能跑通的转型，从来不是把自己变成零售商
我接触过不少现在还能稳住利润的经销商，发现他们的转型路径其实特别一致——根本没想着自己开个店、做个直播间当零售商，反而是把原来手里的渠道资源，从”搬货”升级成”给终端店做配套服务”。
什么意思？
以前你给便利店供薯片、供饮料，你只管把货送到，结完账就走。现在你可以帮便利店算，这个月拿哪款饮料做活动最能拉客流，活动的海报你帮着设计，活动的规则你帮着在周边的小区群里发，甚至能帮着便利店把到店的顾客加到店里的企业微信里，帮着维护社群。
浙江有个做休闲食品经销的老板，现在给合作的200多家社区店配了统一的自提点。用户在小程序上下单，货从经销商的仓里直接配到对应的社区店，用户下班顺路取，终端店拿一部分分成，经销商不用自己租门面开店，还把原来的供货链路给盘活了。
没人要求你一开始就搭个十几人的运营团队。
先从你最熟的10家核心终端店开始试。先帮着其中一家店做一次社群拼团，比如卖你手里的常温酸奶，算清楚账：给店老板多少分成，给参与的用户多少优惠，配送成本摊下来是多少，跑通了再慢慢扩。别上来就租写字楼，招一堆没做过本地生意的运营，那钱烧的比你卖货赚的快多了。
上周跟我吃鸭血粉丝汤的那个酒水经销商，现在已经开始跟合作的烟酒店对接中秋的企业定制酒团购了。不是等用户自己到店里买，是他把手里攒了十几年的本地企业行政的联系方式拉了个专属对接群，直接给企业做员工福利的定制方案，烟酒店帮着做交付，上个月已经接了三单。
他说原来总觉得转型是要把原来的生意全扔了，从零开始做新东西。
现在才想明白。
哪有什么从零开始的转型，不过是把你原来攒了十几年的资源，换个更值钱的用法。
作者|商讯
排版|商讯
审核|知知