你团队的销售，是不是总在“临门一脚”掉链子？
我见过的销售团队里，十个有八个都有过类似的糟心经历。 跟客户的采购负责人喝了三次茶，对方都暗示差不多能签了，结果临到最后，被对方的使用部门一票否决——因为销售从头到尾都没跟使用部门的人对接过，根本不知道他们之前被同类产品的售后坑过，对供应商的响应速度要求极高。 还有的单子，方案改了七八版，价格压到了底线，结果对方说内部预算调整，暂时不做了。后来才知道，是因为销售提交方案之后，隔了半个月才想起问对方的反馈，那时候对方早就跟其他供应商签了意向。 很多老板遇到这种事，第一反应是骂销售不用心，甚至扣绩效。 说实话，这真的怪不到销售头上。 人不是机器。跟进一个长达几个月的大客户单子，中间要对接好几个角色，要记一堆零碎的承诺，要处理各种临时冒出来的问题，谁能保证每一个细节都不出错？
流程不是给销售套枷锁，是帮他们挡坑的
很多公司一提做大客户销售流程管理，第一反应就是要搞一堆审批，要让销售填各种表格，要把所有的沟通细节都录进系统里。 真的，见过太多这种本末倒置的操作了！ 销售本来每天跑客户就够累了，回来还要花两个小时填拜访记录，要把跟客户聊的每一句话都整理成规范的书面语，最后干脆阳奉阴违，该走的节点全跳过，流程成了摆着看的摆设。 真正有用的流程，从来不是为了管着销售不让他们乱说话，而是把那些容易出问题的坑，提前给他们标出来。不用你死记硬背，到点了自然有人提醒你该做什么。 大客户销售的核心坑，从来都不是“跟错人”，而是“漏了人”。 很多销售从一开始就盯着对方的采购老大，觉得搞定了决策人就万事大吉，完全忘了对方的技术岗、使用岗、甚至是行政岗的对接人，都可能在最终决策的时候投出反对票。 如果流程里明确要求，初次接触客户的时候，必须把所有参与采购决策的角色都列出来，每一个角色的核心诉求、顾虑点都记清楚，并且安排对应的人去对接——那还会出现那种“只搞定了采购，却被技术部否决”的乌龙吗？
别搞复杂，先把这三个节点卡死
我给很多团队提流程优化建议的时候，从来不让他们上来就搞什么复杂的体系。 先把最容易掉链子的三个节点卡死，就够解决大部分的跑单问题。 最先要卡死的，是初次接触后的24小时窗口。 别让销售回来就忙着写长篇大论的拜访报告。要让他们做的事特别简单：把当天沟通里，对方提到的所有待办、所有小诉求，全部列出来，能当天反馈的就当天反馈，不能当天反馈的，就约好明确的时间给答复。 别不信，很多单子死就死在，销售回去就忙着整理资料，根本没把对方随口提的小诉求当回事。等过了半个月再聊，人家早就找了能解决这个小问题的供应商。 再往后走，方案提交后的3天回访，绝对不能省。 别一打电话就问“您看方案觉得怎么样”。要问的是“您把方案给内部其他同事看的时候，有没有听到什么疑问？” 大部分被毙掉的方案，根本不是方案本身有问题，是在内部传递的时候，被带了主观偏差。 比如对方的采购本来觉得你们价格合适，结果技术部的人看了方案，说“这个参数比我们要求的低了一点，用不了”，采购又回头找销售，销售要是没及时跟进，这事儿就黄了。 最后一个容易被忽略的节点，在合同谈判的现场。 一定要安排一个非销售岗的人在场——可以是技术支持，可以是售后的负责人。 为什么？因为销售在谈判的时候，满脑子都是想把单子签下来，对方提什么要求都先答应，回头做不到的时候，客户就觉得你是骗子。有个技术的人在，当场就能说“这个需求我们得回去评估下，3天内给您准确答复”，反而显得靠谱。那些看起来没用的小事，才是流程的核心
很多人对流程的误解，是觉得流程要能直接帮着签单。 其实根本不是。 流程的作用，是降低出错的概率。 我之前见过一个做工业设备的团队，他们的流程里没有什么复杂的审批，就有一个特别简单的要求：每一次跟客户沟通完，不管是微信聊了两句，还是开了两个小时的会，都要把“对方最近提到的待办事项”记在共享表格里，到点了不管多忙，都要给个反馈。 就这么简单的一件事，他们的大客户成单表现，比同规模的团队好不少。 哦，对了，还有个事别忘。 别为了做流程而做流程。 要是你团队里就三五个销售，每个销售手上的单子不超过五个，那真的没必要花大价钱买一套复杂的CRM系统。每天下班花10分钟碰个头，把每个单子的进度说一遍，把容易漏的事互相提个醒，就够了。 要是你团队有二三十个销售，手上的单子都是几十万上百万的，那再考虑把刚才说的那几个节点嵌到系统里，设置自动提醒，省得人记。 说实话，我见过太多公司，刚有点规模，就花几十万买一套看起来特别高大上的销售管理系统，要求销售把所有沟通细节都录进去，最后销售天天忙着填表格，根本没时间见客户。 这不是本末倒置是什么？ 流程从来不是为了把销售变成填表格的工具。 它的本质，是把单个销售的经验，变成整个团队的能力。哪怕那个干了五六年的老销售哪天离职了，新接手的人看着流程里的记录，也能知道之前跟客户聊了什么，答应了什么，不用从头再来。 就这么简单。作者|商讯
排版|商讯
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