你以为的流程，只是写在手册里的空话
很多公司的销售流程手册，厚得能当枕头用。从初次接触要发什么话术，到方案里要放哪些模块，列得清清楚楚。可真到落地的时候，全是走形式。 我见过太多销售，把“加了客户微信”当成“建立有效联系”，把“客户说有需求”当成“项目进入意向阶段”，说白了就是自欺欺人。连对方在采购决策链里是啥角色，有没有话语权，都没摸清楚，就吭哧吭哧做方案，跑现场。 真踩了坑才反应过来：你对接的那个工程师，只是产品的使用者，他觉得好用没用。管预算的部门要卡成本，分管的副总要担项目风险，采购部要卡供应商资质，哪一个人不同意，这单子就签不下来。
流程不是用来考核销售的，是用来帮他少踩坑的
不少公司把流程做成了纯考核工具。每个节点要填多少张表，晚填一天扣多少绩效，销售烦都烦死了，哪还有心思真的用流程指导自己的动作？ 真正好用的流程，从来不是给销售添堵的，是给他们搭台阶的。 第一个核心校验节点：决策链角色与诉求匹配度 这个节点的要求很简单：跟进项目的第一周，必须列清楚这个项目里所有的决策角色，以及每个角色最在意的1个核心诉求。比如用产品的工程师，怕操作复杂出故障，你就重点讲操作简便、售后响应时效；管预算的部门，怕超支，你就给他算全生命周期的成本账；拍板的副总，怕项目拖期影响生产，你就给他讲同行业的落地参考。 之前接触过一个做企业服务的团队，把这个节点的标准卡得很死：如果列不全3个以上决策角色，或者说不出每个角色的核心诉求，就算这个项目“没进入正式跟进阶段”，不占用团队的售前资源。就这么个调整，他们销售团队的精力浪费率降了一大截，不用再把时间花在那种根本摸不到决策层的无效项目上。 第二个关键校验：项目推进的“不可逆信号” 很多销售会把“客户很热情”“客户说再考虑下”当成项目推进的信号，其实全是虚的。真正的不可逆信号，是啥？是对方邀请你去现场做深度需求调研，是对方把内部的项目排期表发给你参考，是对方明确说要启动内部供应商准入流程了。 别被客套话骗了。
那些被忽略的细节，才是流程的真正护城河
很多公司做流程，只盯着“签合同”这个节点，签完就把单子甩给交付团队，后续的事跟销售没关系了？ 大错特错。 大客户销售的流程终点，从来不是签合同，是回款到账，是客户愿意复购，是愿意给你转介绍。不少团队的流程里，专门加了一个衔接节点：签合同之后3天内，销售要拉一个三方对接群，把之前跟客户承诺的所有细节，比如送货时间、安装要求、售后响应规则，全部在群里同步一遍，双方确认无误再往下走。就这么个小细节，能避免绝大多数的交付纠纷。 说实话，我见过最死板的流程，就是不管项目大小、客户类型，全部走一模一样的审批流。有的客户决策快，你非要让销售花一周时间填各种表、走各种内部审批，等流程走完，客户早就跟别人签了。 流程是底线，不是枷锁。该留的弹性空间一定要留，不然再好的销售，也会被死板的流程拖死。 做销售的都知道，大客户的单子，从来不是靠一个销售就能打下来的。好的流程，是给冲在前面的人递上结实的防弹衣，不是绑住他手脚的绳子。 别让好销售，死在流程上。作者|商讯
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