问他咋了。
他说三天展期，收了两百多张名片，回来销售部跟进了整一周，能约上二次深度沟通的不到5个，剩下的要么是同行过来摸竞品价格的，要么是兼职发传单凑数的学生，连这次参展花的展台搭建、差旅费用的零头都没赚回来。
说实话，这真的不是个例。
很多做B2B业务的企业，一到行业展会季就铆足了劲砸钱，把展台搭得比同行都气派，礼品准备得比谁家都多，结果撤展一算账，投入产出比低得让人想拍桌子。
展台上的忙，多半是无效忙
我逛过不下二十个垂直领域的B2B展会，见得最多的场景就是，展台前摆个大桌子，堆着印着企业logo的笔记本、保温杯、定制U盘，拉个易拉宝写着”扫码加微信就送好礼”，旁边站着两个穿职业装的接待，见人就招手。
你凑过去看就知道，围在展台前排队扫码的，大半是附近写字楼出来摸鱼的上班族，是带着孩子逛展顺便捡便宜的家长，甚至是其他展台过来换礼品的销售。
没人算过这笔账。
一个定制保温杯成本三十多，一天发出去两百个，就是小七千块。
换回来的是什么？一堆根本不会产生交易的无效微信好友。你发的产品动态人家早就屏蔽了，你打过去的跟进电话人家连你是谁都记不住。
还有的销售，在展台上的状态更让人着急。抱着”等客户主动上门”的心态，站在展台边缘刷半小时手机，有人凑过来问两句参数就答两句，没人的时候就跟同事闲聊，连对方是做什么行业的、有没有采购决策权都没问清楚，就急着把厚得像字典一样的宣传册塞到人家手里。
我上次在一个自动化展上，还碰到个更离谱的销售，看见个穿正装的人就往上凑，硬把人往展位里拉，塞了一堆资料，结果人家是隔壁展台的，过来借个插线板的。
尴尬得我站在旁边都想找个地缝钻进去。
别等撤展了才想起跟进
很多企业对展会获客的误区，是觉得展会上的工作，就是把人留住、把名片收回来就算完事，剩下的跟进工作，等回到公司再说。这就错得离谱了。
你想啊，一个采购负责人，在三天的展期里要逛几十个甚至上百个展台，接触几十家供应商，你要是等回到公司，把名片往前台一扔，过了一周才安排销售打跟进电话，人家早就把你是谁、当时跟你聊了啥忘得一干二净了。
很多转化做得扎实的团队，根本不会等撤展了再整理客户信息。他们在展台的角落放了个小折叠桌，每跟一个客户聊完，当场就把对方的核心需求写在名片的背面——比如”王经理，汽车零部件加工厂，需要耐油污的扭矩传感器，下月有采购预算”，当场就把对应区域负责的销售企业微信推给对方，甚至当场就约好下周线上产品演示的时间。
更贴心的做法是，他们会在当天展会闭馆前，把当天聊过的客户挨个发一遍消息，不说空话套话，就说”今天下午在展台跟您聊过的耐油污传感器小周，您提到的那款适合车间复杂环境用的产品，我已经把带现场测试数据的参数表整理好了，一会发您邮箱”。
就这一下，客户对你的记忆点，比你一周后打过去问”您还记得我们吗”强太多。
真正的获客转化，从你跟客户在展台前说第一句话的时候就开始了，不是等回到办公室再启动流程。
那些能省力气的转化细节
别觉得展会获客是个需要花很多钱砸出来的事，很多时候，几个小细节调整，就能把有效客户的比例提上去一大截。比如很多企业总觉得，展台上的产品摆得越大、越全越好，最好把自己家的核心大设备整个运到现场，占半个展台的位置。
其实根本不是。
你摆个几米长的大型生产设备在那，路过的有真实需求的客户，反而不敢凑过来——怕一靠近就被几个销售围上来，硬拉着你听半小时产品介绍，想走都走不了。
反而你在展台最显眼的位置，放一个跟客户日常生产场景强相关的小应用样件，比如做工业视觉检测的，就放一个检测汽车密封胶条瑕疵的小模型，旁边贴个便签，写清楚能解决什么具体问题，路过的被这个问题困扰了好久的客户，自己就停下来了。
还有个细节，很多展台的接待，上来就开始背企业介绍：”我们是行业内深耕多年的企业，全系列产品覆盖全场景需求”。
这话听着就像空话，客户根本记不住。
你不如把背介绍的时间省下来，多问一句：”您是做哪个板块业务的？最近生产环节有没有碰到什么卡脖子的问题？”
就这一句话，就能把大半无效的路过的人筛出去，剩下的坐下来跟你聊的，基本都是真的有潜在需求的。
当然也不是说，展台做得越简陋越好。
只是别把参展的目的搞反了。你花了那么多钱租展位、搭展台，核心不是为了在同行面前撑面子，不是为了拍几张好看的展台照片发朋友圈，是真的能找到愿意跟你深入沟通的潜在客户。
那些花里胡哨的舞台表演、追光效果，除了吸引一堆凑过来拍照的路人，对拿到有效订单半毛钱用都没有。
对吧。
作者|商讯
排版|商讯
审核|小北