上周在南京新街口的共享办公空间蹲了一下午，见了三个做早期项目的创始人，聊到最后全在吐槽同一件事。
钱花了不少。所谓的增长实验做了七八轮，最后连个能复用的有效动作都没留下来。
先停一停，你做的可能根本不是增长实验
很多人对增长实验的误解，从一开始就歪了。
把发个满减券、找两个垂类博主发笔记、搞个邀请好友得福利的活动，就等同于增长实验。完全不管这些动作背后，到底能不能帮你找到愿意为产品付费的核心用户。
之前接触过一个做职场效率工具的小团队，上个月凑了两万块预算，找了五个泛职场领域的博主发推广笔记。后台数据看着热闹，点击量破了十万，结果进来的注册用户里，连十分之一是他们瞄准的、有3-5年工作经验的中层职场人。大半都是刚毕业的学生，凑完新人福利就再也没登录过。
复盘的时候团队还在纠结，是不是博主的报价太高了，下次要换更便宜的。根本没意识到，他们从选博主的那一刻起，就已经跑偏了。
真正的早期增长实验，从来不是为了冲短期的注册量，而是为了搞清楚一件事：谁会真的需要你的产品？
别搞反了。很多团队刚拿到第一笔启动资金，就急着对标行业里成熟产品的增长路径，上来就铺全渠道投放，却连自己的核心用户是会在工作日晚上十点刷短视频的宝妈，还是会在垂直行业社群里找解决方案的部门负责人，都摸得云里雾里。投出去的钱打了水漂，真的不奇怪。
早期实验的核心，从来都不是“跑赢别人”
见过太多创始人凑在行业沙龙里，互相打听最近谁家的增长实验跑通了，转化率多少，裂变系数多少，转头就把别人的玩法抄到自己项目里。
完全忘了，早期项目的资源少得可怜。每一分钱、每一小时的精力，都要花在能帮你沉淀核心认知的事情上。
有个做宠物鲜食的创始人，最开始没有急着开网店、投信息流，而是先印了几百份试吃装的调查问卷，骑着电动车在公司周边三个大型小区的业主群里发消息。只要有人填问卷，就当天把做好的试吃装送上门，顺便跟人家聊半小时，问问平时给家里猫喂什么粮，最担心的是什么问题，能接受的客单价在什么区间。
前前后后花了不到两千块，跑了快两百户人家，就把目标用户的核心顾虑、价格敏感度摸得清清楚楚。后来上线产品的时候，根本不用瞎猜用户喜欢什么，直接把之前聊出来的核心卖点放到详情页最前面，转化率比同赛道的新品牌高出一大截。
说白了，早期的增长实验，本质上是花最小的代价，换最确定的用户反馈。你不需要跟别人比谁的投放规模大，谁的活动玩法花哨，只要你拿到的反馈是真实的，哪怕最后得出的结论是“之前想的卖点用户根本不关心”，这个实验就不算白做。
别踩这些藏在流程里的隐形坑
别给实验加太多前置的“正确假设”。很多人做实验之前，就已经在心里认定“用户肯定喜欢满减”“用户肯定爱占便宜”，最后不管拿到什么数据，都要往自己预设的结论上靠。那这个实验从一开始就失去了意义。哪怕你之前花了好几个月打磨的产品卖点，在小范围测试里被用户说完全没感觉，也别硬着头皮继续推。早期的容错空间本来就够大，试错的成本越低，后面踩大坑的概率就越小。
别同时开太多并行的实验。有些团队效率高，一上来就同时改落地页、换投放素材、调优惠券面额、改邀请规则，忙活大半个月，数据涨了跌了，根本不知道到底是哪个动作起了作用。最后攒了一堆数据，却没有一个能复用的经验，等于白忙活。早期的资源有限，一次只测一个变量，拿到的结论才靠谱。
别把“数据好看”当成实验成功的唯一标准。有些裂变活动拉来的用户，连产品是做什么的都不知道，注册完转头就走，这样的用户哪怕拉来再多，对早期项目来说也没有任何价值。早期要的不是虚的规模数字，是能留下来、愿意给你提反馈、甚至愿意帮你推荐朋友的种子用户。
上周跟那个做宠物鲜食的创始人吃饭，他说现在已经把之前跑通的周边小区配送模式，复制到了五个商圈，下个月准备开第一个线下自提点。
他说最开始骑着电动车送试吃装的时候，还怕被邻居看见太掉价，毕竟之前也是在互联网公司做运营的。现在才明白，早期哪有什么掉不掉价的说法。
能摸到真实的用户，比啥都实在。
作者|商讯
排版|商讯
审核|见微