上周跟一个做企业SaaS的创始人喝咖啡，他说刚招了个年薪40万的增长负责人，上来先批了12万预算投信息流，跑了三周，留资率不到2%，钱花完了连个能复访的用户池都没攒下来。他拍桌子骂，说之前看的增长课全是骗人的。
别上来就抄大厂的增长作业
错在哪？
错在阶段不匹配。
大厂的增长实验，是有几百万用户的基本盘托着，是有成熟的供应链、客服、产品迭代团队兜底的，你一个刚凑齐5个人的小团队，连付费用户的核心需求都还没摸透，学人家做邀请裂变？用户扫完码进来，发现你产品连核心的基础功能都没做全，转头就走，连删好友的步骤都懒得给你留。
真正有效的早期增长动作，根本不是什么需要花大钱的套路。很多人对创业公司早期增长实验的理解从根上就错了——早期增长实验的核心，从来不是“怎么把1000个用户变成10000个”，而是“怎么把10个愿意为你产品掏钱的用户，伺候到愿意主动帮你说话”。
你蹲在用户反馈的评论区，把每一个提意见的人都加个微信，拉个三个人的小群，蹲三天，看他们到底用你产品解决什么具体问题；你给用户发消息问使用感受，得到一句“这个功能要是能加个导出选项就好了”，转头就让产品团队把这个功能做出来，再专门告诉那个提意见的用户，这才是能真正沉淀下用户的实验动作。
跑实验的前提，是先把无效动作砍干净
去年接触过一个做宠物智能用品的小团队，一开始列了27个待跑的增长动作：投小红书笔记、做抖音剧情号、搞社群裂变、跟垂类KOL换量、参加线下宠物展……列了满满一页A4纸，准备分三个月跑完。结果真的开干了才发现，团队一共3个人，一个管产品，一个管售后，一个管供应链，根本没人腾得出手做这些花活。
他们最后对着清单划了又划，只留了一个没什么成本的动作：给每一个已经下单的用户，手写一张明信片，上面印上售后负责人的微信，说“养宠遇到任何问题，随时找我，哪怕不是我们产品的问题也可以问”。就这么一个动作，跑了两个月，复购率比之前做所有活动加起来的效果还高，老用户带新用户的比例，占到了总新增的近四成。
没有什么玄学。
就是你真的把用户当人，而不是当流量池里的一个转化数字。
很多团队跑增长跑疯了，每天盯着后台的点击率、转化率，看到哪个数涨了就欢呼，掉了就赶紧改按钮改文案，从来没想过，用户为什么要跟你玩？
最容易被忽略的实验盲区
很多人觉得，增长实验就是要快，要多跑，要测不同的素材，不同的渠道，其实根本不是。早期阶段跑实验，核心的成本从来不是投放的钱，是你团队的注意力。
你团队一共就5个人，今天花一周时间测朋友圈广告，明天花一周时间测短视频内容，后天又想搞线下快闪，看起来每天都在忙，都在做实验，实际上没有一件事是做透的。用户从你这里接收到的信息都是零散的，你自己对用户的认知也是零散的，跑三个月，你甚至说不出来，到底哪类用户是真的愿意长期留下来的。
很多人把“快速试错”理解成了浅尝辄止，其实试错的意思，是你在一个明确的假设下，用最低的成本去验证这个假设成不成立。比如你假设“买了你家宠物喂食器的用户，大概率会在三个月后需要买配套的消毒湿巾”，那你根本不需要花大价钱去做个落地页投广告，你只要给之前买过喂食器的30个老用户发个消息，问他们要不要以成本价买配套的湿巾，看有多少人愿意付钱，就知道这个假设对不对了。
说实话，我见过太多早期团队，死不是死在没增长，是死在增长动作做太杂，把本来就不多的子弹全打在了根本不会响的位置上。
几个掏心窝的小提醒
别信什么“30天增长10倍”的神话。你要是真的在早期阶段，能在三个月内，把一百个付费用户的留存做到稳定水平，就已经足够支撑你拿到后续发展需要的资源了。
跑实验的时候，别什么数据都盯着。早期阶段，你只需要看两个数：有多少用户愿意主动给你提改进意见，有多少用户愿意把你的产品推荐给身边的朋友。其他那些花里胡哨的曝光量、点击率，都是虚的。
对吧？你想啊，一个用户用了你的产品，连意见都懒得提，转头就走了，你就算把他拉到你的私域群里，天天发优惠券，他也不会真的长期留下来的。
昨天那个骂增长课骗人的创始人，后来把之前批的投放预算砍了一半，让那个招进来的增长负责人，先把之前所有留过联系方式的200多个用户挨个打一遍电话，问清楚人家当初为什么买，现在用着哪里不顺。
他跟我说，打了不到50个电话，就发现之前花12万投放引来的用户，一半是冲着免费福利来的，根本不是他产品的目标客户。
早干嘛去了。
真的，早期创业哪有什么捷径。所有你抄来的、看起来很厉害的增长玩法，本质上都是别人跑了几百次实验之后，总结出来的最优解。你连自己的用户是谁都没搞清楚，抄作业也抄不对答案的。
作者|商讯
排版|商讯
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