上个月在南京国际博览中心逛展，撞见个做工业传感器的展商，展台堆了半人高的名片盒，销售个个抱着iPad蹲在角落刷短视频。问他收了这么多名片后续怎么跟，他挠头说，回去行政统一录入，然后发一遍群发短信，能回的就算数。
说真的，看到那堆快溢出来的名片盒，真想上去给他提个醒——这些纸片子在柜子里放半年，最后卖废品都卖不了五块钱。
展台聊的不是产品，是对方现在的麻烦
很多展商的销售一开口就背产品手册，精度多少、寿命多长、参数对标哪个进口品牌，说的口干舌燥，对面的访客哦两声，转身就走。
其实逛展会的人，要么是手里正卡着项目要找替代供应商，要么是提前半年摸下半年要上新的项目供给，你背完一整页参数，他连自己为什么站在你展台前都忘了。
别上来就递厚资料，先问三句话：现在用的是哪家的设备？最近有没有遇到什么糟心的问题？这次逛展是要解决什么具体事？
别觉得问这些话太直接，逛展会的人本来就带着明确目的，你绕半天弯子聊行业大趋势，人家转身就去隔壁展台了。毕竟一天要逛几十个展位，谁有时间跟你扯闲篇？
之前见过个做仓储自动化的展商，销售只要看到有人在展台前停留超过3秒，先不聊自家AGV卖多少钱，先问”你们现在仓库拣货是不是要安排专人来回跑找货？” 就这一句话，能把本来只是随便晃的人拉住。
名片没用。
聊透了的需求才有用。
展会上拿到的联系方式，别等回公司再联系
太多展商的流程是，展完回去花3天整理名片，然后销售挨个打跟进电话。这时候人家已经接了几十家同品类的推销电话，对你的印象早就淡了。
正确的动作是，聊完的访客当场加企业微信，把刚才聊到的他提的具体问题，整理成100字以内的备注发过去，比如”张总，刚聊到你们现在的液压站噪音超标问题，我这边把适配的减震方案参数发你，你先看着”
行业里聊过的展商都有共识，展会当天离开展馆前把当天聊的人加完，比回去之后隔3天再联系，能拿到的回复率差一大截。
别觉得当场发消息很尴尬，展馆里吵得很，人家本来就在逛展，你发个针对性的消息，反而能让他记着你。那些回去之后统一发的”您好，我是XX公司的XX，我们是做XX的”，太像骚扰短信了。人家看都不会看。
别把所有精力都放在专业观众日
很多展商默认，专业观众日才是有效获客的时间，普通日来的都是凑热闹的闲杂人等，所以展期第二天第三天就开始摸鱼，销售收拾行李，展台的灯提前关一半，等着撤展。
这认知错得离谱。很多做配套的小供应商，或者是下游的渠道商，根本抢不到专业观众日的名额，都是普通日才来逛。还有不少大企业的采购，怕专业日人太多被同行盯梢，反而会选普通日错峰来摸供应商的底。
别在展期最后一天就提前撤，哪怕留2个销售守到闭馆最后一小时，往往能碰到几个真正带着预算来的人
之前有个做包装材料的展商，去年展期最后一天闭馆前20分钟，碰到个做生鲜电商的采购，找了快3个月能耐低温的快递缓冲包装，之前专业日人太多，他挤了两次都没挤到这个展商的展台，最后赶在撤展前碰到，当场就约了下周上门看样。
那些你觉得无所谓的小细节，其实都在拖转化的后腿
先说展台资料的问题。很多展商印那种几十页的全彩精装手册，铜版纸印的沉得要死，人家逛一天展，手里拎了一堆资料，转头就会扔在展馆门口的回收箱里。
印那种单页的、只写你能解决的3个具体问题、留对接人微信的折页就行，轻，人家愿意揣包里带回去
再说现场活动的坑。别搞那种扫码就送保温杯、送充电宝的活动，来领东西的大半是周边高校的学生，或者是逛展顺路薅羊毛的闲散人员，你加了一堆根本不是目标客户的好友，后续清理列表都要花一下午时间。
我见过一个展商，去年搞扫码送保温杯的活动，一下加了200多好友，翻了下列表，一半是没头像的小号，纯纯浪费了大几千的礼品预算。
很多人说现在展会效果差，其实不是展会没用，是大家还在用十年前的老方法做展会——蹲在展台等客户上门，收一堆名片就完事。
现在的展会，拼的不是谁的展台面积大，谁的销售嗓门高，是谁能在3天的展期里，碰到真正有需求的人，并且让对方在一堆同品类供应商里，第一时间想到你。
作者|商讯
排版|商讯
审核|阿辰