躺赚时代结束，快消品经销商转型的破局小路

上个月在南京江宁的茶局。烟味混着瓜子壳的味儿，闷得慌。做休闲食品的老周，坐我对面，半句话不说，烟头扔了一地。原来去年年初，合作十年的厂家换了电商部，直接把他辖区的线上流量收走，一半社区团购的单划给了新的服务商，返点砍了三个点。年底盘账，仓库压了两百多万临期货，连给业务员工资都凑不齐。谁能想到，五年前他还靠着这个产品，一年赚几十万，换了新车买了第二套房子。

原来的护城河，成了围城

原来快消经销商的日子，太舒服了。拿到头部品牌的区域代理权，就等于拿到了稳定的收入来源。找个仓库，雇几个司机业务员，把货铺进辖区的超市、夫妻店，坐在家里等补货就行。赚的是信息差，躺赢。现在呢？厂家要去中间化，自己开直播做兴趣电商，直接触达C端，你原来的区域优势，在算法面前不值一提。线下流量本来就少，夫妻店老板都学会了上1688找货源，价比三家，你给的拿货价根本拼不过。说实话，原来靠关系靠信息差赚钱的路子，现在走不通了。

很多人转着转着就掉坑了

一听到要转型，很多人第一反应就是，我去开直播卖货，我去开连锁便利店，我去做网红新品。砸进去几十万，最后水花都没溅起来。老周去年也折腾过，花两万块做了本地私域，拉了五百个宝妈群，天天发优惠券搞秒杀，折腾三个月，卖的货还不够付运营的工资。大多数经销商转型踩的一个大坑，就是扔了自己手里的牌，去玩别人玩烂的局。你手里握着什么？本地的仓储，熟门熟路的配送线路，跑了五六年十年的终端人脉，这些才是你的底牌。你去跟专业机构拼流量，去跟连锁品牌拼供应链管理，这不就是拿自己的短处碰人家的长处吗？不对。

沿着旧地图，找得到新大陆

我接触过的转得比较顺的经销商，几乎都没有换赛道，都是在原来的基础上换了赚钱的逻辑。原来你赚的是厂家的差价和返点，现在你赚的是服务的钱。

什么服务？你给辖区几十上百家中小终端做配送，原来你只是把货送到就走，现在能不能给他们做点增值？比如帮夫妻店老板设计门口的堆头，帮他们做做周边社区的引流，甚至给资金周转不开的老板垫十天半个月的货，收一点不高的服务费。原来一个店你一个月赚五十块差价，现在加上三十块服务费，看起来不多，几百家店加起来，就是一笔稳当的收入，不比你压几百万货赌返点稳？

还有一种玩法，给本地新起的小品牌做区域代运营。很多新出来的消费品牌，想铺线下，但是不想自己搭团队找仓库，找大经销商门槛又高，你手里现成的线路现成的车，接过来做铺市和配送，卖多少结多少，不用你压大笔货款拿代理权，赚服务费加流水分成，风险低很多。不过话说回来，选牌子要顺着你原来的渠道来，你原来做食品饮料，就别碰你不熟的品类，熟门熟路，试错成本低。

还有不少经销商，转做了本地社群团购和团长的供货商，原来你给大超市走大批发，现在给团长走小批量高频配送，只要你能把最后三公里的配送成本控住，周转速度比压货快太多，赚的都是活钱。

别拿自己的存量去赌陌生的增量，这句话说一万遍都不为过。转型不是让你从零开始，是把你原来攒下来的资源，换个方式变现。

那天茶局结束，老周说他回去就把压的临期货盘给了本地做临期折扣店的老板，腾出一半仓库，接了两个本地新出的乳品品牌的代铺，把原来的业务员调整成了终端服务商，专门给合作的门店做维护。步子迈得不大，但是至少，不用天天愁厂家什么时候又改政策了。天无绝人之路，只不过原来的路走惯了，换个走法而已。