上个月去南京剪头发，楼下开了五年的社区理发店换了招牌，原来的一百块剪三次次卡换成了月度订阅——八十八块包月，每月剪两次，每次去还免费送一次头皮按摩。老板说，现在做次卡，大家经常忘了用，到期了还来找你退，做订阅，大家记得住，你也有稳定的流水。
这两年走在街上，不管是卖咖啡的，做美业的，还是卖鲜花水果的，都开始改做订阅。很多人来找我聊，是不是只要把原来的次卡换个名字就行？不对，差远了。
不是所有复购，都适合套订阅制
很多人对订阅制的误解，就是提前收钱。本质上，提前收钱是结果，不是目的。订阅制的核心，是把单次的买卖关系，变成长期的服务关系。
你卖日常饮用水，用户每周要送，这适合做订阅。你卖一台几千块的按摩椅，三五年才换一台，凑什么订阅的热闹？对吧。
我前阵子接触一个做定制家具的老板，跟风做什么全年保养订阅，一年收几百块，结果一年下来，愿意买的用户没几个，本来免费保养就能维护客情，收了钱反而落了埋怨。
选对品类，再谈设计。选错了，再花力气都是白搭。
设计里最容易踩坑的三个细节
真要做，有几个地方别错。都是我跑市场时候亲眼见别人踩过的坑，记下来能少走弯路。
第一个，退订规则要走中庸路线。说实话现在很多人被互联网平台教育坏了，上来就喊着随时退无门槛，你一个小本生意，用户订了一个月，用了你两次服务，转头全额退款，你亏不亏？可你要是把钱锁死，三五年不给退，谁敢第一次就给你付钱？
不如折中，比如用了的权益按单次价格扣除，剩下的原额退，不额外收手续费，也别搞什么强制锁死，大家都安心。
第二个，权益要拆成固定+惊喜两部分。固定部分是你的核心价值，比如鲜花订阅，每月固定四束周花，这是用户掏钱买的核心，不能打折扣。惊喜部分是你拉好感留用户的，比如逢着节日多送一束配草，或者根据用户之前留的偏好，送一包定制的鲜花保鲜剂，不值钱，但用户记得住你的好。
别一上来就把所有权益都写死，一点浮动空间都没有，那和卖老款次卡有什么区别？
第三个，别绑定过长的付费周期。很多老板为了多收现金，拼命推三年五年的大额订阅，给很高的折扣，看起来一次性收了一大笔钱，实际上把自己架在火上烤。未来你原材料人工都在涨，你涨价涨不了，服务还得跟上三五年的老价格，你扛不扛得住？
不如主推月度、季度，给年订用户一点合理优惠就行，别贪多。
订阅的本质，是长期双向选择
很多人做订阅，只想着自己提前回款，锁住用户，从来没想过，用户为什么要留在你的订阅里？说白了，用户愿意按月给你付钱，是买你持续稳定的交付，不是买一张破卡放在那里落灰。
我认识一个做鲜炖燕窝的小老板，原来做大额年卡，卖给高端用户，结果很多人买了之后忘了吃，剩了大半年来找退，口碑还做差了。后来改做月度订阅，用户按月付钱，每周送三次新鲜炖好的，她每次送都附一张手写的小卡片，写一句当季的饮食提醒，还建了百来人的小群，大家平时聊点养生日常，她也天天在里面发当天的燕窝材料实拍。不到一年，续费率比原来做年卡的时候高出不少，现金流也稳多了。
说白了，原来做年卡，是你求着用户一次性给你一大笔钱，现在做月度订阅，是用户每个月都给你一次投票，愿意留，就是认可你的东西，走了，你也不欠人家什么。双向选择，反而轻松。
不过话说回来，现在市面上太多伪订阅了。换个皮卖预付费，把本来应该十块钱的东西，拆成十二份卖一百块，收了钱之后质量一天不如一天，最后卷钱跑路的也不少。坏了整个模式的名声。
做订阅，得先想清楚，你能不能持续稳定交出合格的东西，能不能每个月都让用户觉得值回票价，再动手。别上来就盯着用户的钱包。
现在流量越来越贵，获客成本翻着倍往上涨，很多老板到处找新客，却把手里头已经买过你的东西、信任你的老用户忘了。把这些老用户用合理的订阅模式拢起来，成本低，粘性高，比你花大价钱投流管用多了。路子对了，比什么都强。
作者|商讯
排版|商讯
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