上个月在南京珠江路的咖啡馆见了个做预制轻食的创业者。
坐下第一句话就是叹气，说三个月烧了二十万，什么增长法子都试了，还是没摸到稳定获客的门。
他说看了好多讲增长的干货，说早期要多做实验，他听话全试了，怎么就没效果呢？
别把乱试当实验
很多人对增长实验的误解，从一开始就错了。
一提到实验，第一反应就是多试几个方向，总能碰对一个。说白了就是把乱试当实验，撞大运而已。
真正的实验，核心是控制变量。你要测文案，就别换投放人群，别动落地页，更别同时改产品价格。一次只变一个要素，跑出来的数据才有用。不然数据涨了你不知道为什么涨，跌了你也不知道哪里出了错，钱花了，啥也没学到。
早期创业公司手上的钱就那么多，每一分都是创始团队跑客户熬通宵攒出来的，试错成本容不得浪费。你一口气试五个方向，每个方向投一万块，看起来是做了五组实验，其实五万块砸进去连个响都听不到。
反过来，你拿五万块盯着一个瓶颈，一组一组测，把这个问题摸透，后面的路就好走太多。
先找真问题，再动手
说实话，我见过九成以上做增长实验的早期团队，第一步就走错了。
上来就找获客方法，问我哪个渠道流量便宜，怎么写转化率高，连自己真正的问题在哪都没搞清楚。
就说刚才那个轻食创业者，一开始一口咬定自己的问题是获客难，说没人知道他的牌子。聊了两个多小时，翻了他的后台数据才发现，他的复购连5%都不到。哪里是获客难，是买过的人再也不来了，新用户进来就漏，漏斗底下全是洞，你往里面灌再多水也满不了啊。
增长实验的核心目的，是帮你验证商业假设，不是帮你乱找流量。你得先搞清楚，你现在最大的瓶颈到底在哪：是目标用户根本不知道有你这个产品？还是用户点进来了，根本不相信你，不敢买单？还是买过一次之后，觉得不满意，再也不来了？
早期资源就这么点，把所有子弹打在一个最大的瓶颈上，才有可能打出缺口。撒胡椒面似的试来试去，最后只能是钱花完，团队散伙。
不过话说回来，找问题真的很反人性。创始人都喜欢冲出去找流量，觉得做事才有安全感，坐在那分析数据找问题，太磨人了。可就是这一步，能筛掉九成瞎忙活的团队。
小步快跑，别等完美
早期做增长实验，最忌讳的就是等完美方案。
我见过一个做原创办公文具的小团队，一开始想测视频号引流，团队三个人花了半个月，写脚本拍片子剪片子，熬了好几个大夜，才把第一条视频投出去。数据差得一塌糊涂，半个月的时间和精力全打了水漂，团队士气直接掉一半。
另一个做社区宠物服务的团队就聪明多了，测上门遛狗的转化，连小程序都没做，创始人自己在业主群发二维码，手动记订单手动接单，跑了一周，摸清楚了不同户型不同价格的转化差异，验证了需求真的存在，才花钱做的系统。
一次几百块的小测试，就能帮你验证一个方向对不对，没必要上来就花几万块搞全套。做的粗糙一点没什么丢人的，早期活下来，比什么体面都重要。
实验做完也别就这么算了，不管结果好还是不好，都要记下来。数据好，要搞清楚是哪里做对了，是人群选对了，还是那句话刚好戳中了痛点，下次复制的时候才能拿到一样的结果。数据不好，也要写清楚哪里踩了坑，下次别再栽进去。
好多团队做实验，做完就把数据往硬盘一扔，过三个月忘了，又拿出来试一遍，同样的错误再来一次，纯纯浪费钱。
创业早期，本来就是在黑屋子里找钥匙。增长实验不是什么高大上的玄学，就是帮你拿着手电筒，一个角落一个角落地找，少碰坑，少走冤枉路。
别瞎砸钱，别装体面，找对问题，小步试错。
门，慢慢就摸到了。
作者|商讯
排版|商讯
审核|安然