大多数人从第一步就错了
租了十几万的展位，印了几箱精美的画册，摆上最新款的样品，雇两个穿正装的销售站在门口，就等着客户上门拿资料留联系方式。
结果呢？三天展期收了厚厚一摞名片，加了几百个微信，回头一算，真正有采购需求的，不到五个。
真的挺浪费钱的。展位费差旅不说，人工物料加起来，不是小数目。
说实话，我在现场见过一家做工业连接器的厂商，为了拉人扫码，现场放了个抽奖箱，一等奖是智能手表。一天下来加了快四百人，晚上一翻朋友圈，一半是做代加工的同行，剩下的是附近展馆卖文创的商贩，还有十几个是专门跑展会薅礼品的羊毛党。
很多人张嘴就说展会没用，现在线上获客多便宜。真的是展会没用吗？是你不会用而已。
获客不是凑人头，是提前筛出精准买家
B2B生意本来就做窄不做宽，一万个路人路过，不如一个精准采购停下来跟你聊十分钟。
大多数人错就错在，把“人流量”当成了“获客量”，为了凑数什么人都往自己的线索池里装，最后销售跟进的时候全是无效劳动，还反过来怪线索质量差。
你参展之前，就不能做点准备吗？
主办方手里永远有预登记的观众名单，按行业按区域分好的，花点小钱买一小部分精准的，提前一周给目标客户发邀约。说清楚你这次展会带了什么新品，能解决他们什么问题，到展位可以安排一对一的技术对接，还送定制的行业技术手册。
我认识一家做液压密封件的厂商，去年参加上海的工程机械展，提前一个月就开始梳理名单，筛出来三百多个华东区域有采购需求的客户，最后来了二十四个精准对接，当场就敲定了三个合作意向，光这三个订单就赚回了两倍的展位成本。
就算你拿不到预登记名单，现场也能筛。别搞什么扫码就送小礼品，把礼品换成“精准需求用户免费领取专属技术资料/样品”，本来就不是你的客户，不会为了一份资料停下来，真正有需求的，自然会主动过来找你聊。一句话，自动过滤掉百分之八十的无效流量。
转化的黄金窗口，只有展后72小时
我见过太多参展商，展完收拾东西回公司，累得不想动，把一摞名片往办公桌上一放，过了一周才想起来安排销售跟进。
这个时候跟进，能成才怪。
一个采购逛三天展会，至少要对接几十个供应商，你一周之后再找他，他早就忘了你是谁，也忘了当时跟你聊的需求是什么，你的消息一进去，直接就沉底了。
正确的做法是什么？现场聊完，当场给客户打标签。
你跟他聊了什么？需求是什么？预算大概在什么范围？大概什么时候要采购？掏出手机，当场就记在客户的备注里。别等回去再补，你一天见几十个客户，回去肯定忘。
当天晚上，就给所有线索发跟进消息。别发那种官话套话，什么“感谢您到访我司展位”，谁记得这个？你就说具体的事：“张工，今天跟您聊的那个适配重载卡车的耐磨密封件样品我已经安排寄出了，物流单号我明天一早发给你，有任何问题随时找我。”
然后把线索分层，别撒网似的一个个跟进。A类线索：明确3个月内有采购需求的，直接安排区域销售第二天就对接，能上门就上门，别拖。B类线索：有需求，半年内计划采购的，拉进你的行业交流群，平时发点有用的技术内容、案例，慢慢养着，定期跟进就行。剩下那些随便看看、根本没需求的，直接清理掉就好，别浪费销售的时间。
不过话说回来，B2B的转化本来就不是急得来的，展会给你的最大价值，不是当场签单，是面对面建立了信任。线上聊十次，不如线下坐下来喝杯水聊十分钟，你给客户的感受，是线上图文比不了的。
别贪多，别凑数，把每一个对接过的精准客户服务好，就够了。
作者|商讯
排版|商讯
审核|小北