上个月去南京跑了几个做内容电商的小圈子，听到最多的就是抱怨。投了大几十万流量，转化低得离谱，转头骂粉丝不精准，骂平台算法有病。
问题不在流量。在选品。
选品先筛可分享性，不是好货就能卖
内容电商和货架电商，逻辑从根上就不一样。货架是人找货，用户带着需求来搜，你摆上去就行。内容是货找人，用户本来刷着打发时间，为什么愿意停下来，还掏钱买单？
核心是这个产品，本身能帮用户说话。要么戳中了他想表达的生活态度，要么解决了他说不出来的小憋屈。
说实话，太多人踩这个坑。拿着供应链的尾货，说我这个质量好价格低，怎么就卖不动？你质量再好，用户买回家，连个能晒朋友圈的点都没有，更不会主动推荐给朋友，全靠你自己砸流量，能卖得动才怪。
就说那种十几块钱的沥水肥皂盒，没什么技术含量，质量也不是顶尖，但是它解决了肥皂放盒子里泡发黏得要死的破问题，用户刷到就会拍大腿，感叹怎么早没人做这个，顺手就下单，还会转给同住的闺蜜，自己用了觉得好，还会再买给父母。
这就是有可分享性的选品，自带传播属性，不用你全靠砸流量推。
利润要算全链路成本，别死抠单产品毛利率
很多人选品的第一件事，就是翻供货表，哪个毛利率高选哪个。拿货20卖50，毛利率百分之六十，觉得稳赚，转头就踩坑。
之前认识一个做家居内容的，选过一款实木小换鞋凳，拿货39卖99，毛利率够好看吧？结果发出去十个有三个因为运输磕碰退回来，退回的凳子根本没法二次销售，直接亏掉五单的利润，忙活大半个月，一分钱没赚还倒贴了快递费。
后来他换成工厂提前加好缓冲包装的款，拿货涨了10块，单产品毛利率降了快8个点，退换货率直接掉到百分之五以下，整体算下来，每个月赚的反而比之前多了快一倍。
不过话说回来，不是让你去做低利润的产品，是你不能只看面上的毛利率。寄样成本、内容拍摄成本、售后退换成本、库存压的资金成本，这些都要摊进去。有些产品看起来利润薄，但是拆个箱就能拍内容，不用搭进去大半天拍摄，售后几乎没有，走量快，算下来赚的不比高毛利产品少。
还有复购也要算进去。比如日常用的洗脸巾、洗衣凝珠这类，你第一单可能只赚几块钱，但是用户用着好每个月都买，一年下来能给你贡献几十块的利润，比那种卖一次就再也没交集的产品，值钱多了。
控制选项，降低用户的决策成本
很多人选品的时候，总觉得sku越多越好，能满足不同用户的需求，能多卖货。这话放在货架电商没错，放在内容电商，就是纯纯的坑。
用户刷你的内容，本来就是碎片化时间，十几秒几十秒就要做决定，你给它放七八个颜色、三四个尺寸，选来选去，脑子都晕了，直接划走看下一个了。
我见过一个做穿搭内容的姑娘，原来每个款都挂五六个码四五个颜色，转化率一直上不去，后来改成一个款最多两个码、两个颜色，不合适直接拍不同款的内容，转化率直接涨了近三成。
对吧？内容电商的决策本来就是偏冲动的，你的任务是帮用户做决定，不是把选择权全扔给他让他自己纠结。纠结的结果，就是不买。
别搞什么花里胡哨的组合套餐，买A加B减多少钱，用户懒得算那几块钱的优惠，算的过程中心动的劲就过去了，干脆不买了。就明明白白一个产品一个价，简简单单，反而卖得好。
最后说句实在话，做内容，攒出来一批相信你的人不容易，选品其实就是选你要给这群人交付什么。你自己都看不上的东西，自己都不会用的东西，就别拿出来卖。流量贵成这样，赚一次快钱，砸了自己的底子，怎么算都亏。
作者|商讯
排版|商讯
审核|柚子