上个月去南京看工业展，顺着场馆走了半圈，撞见挺有意思的一件事。
两家挨着的同品类展位，一家拉了拱门摆了抽奖台，排队扫码的人绕了半个过道，销售连喝水的空都没有。另一家安安静静，门口只站了一个穿西装的销售，没喊没拉，进去谈的人都是三三两两，坐下来聊十几分钟才出来。
闭展的时候聊了两句，闹哄哄那家攒了三百多张名片，销售说筛下来能跟进的不到五个。安静那家，拿了七十个信息，有十二个已经约了下周上门对接。
大部分人从一开始就错了：你捞的是名单，不是精准客
说实话，现在跑展会的B2B企业，十个有八个陷在这个误区里。
老板给KPI，要求本次展会收集不少于两百个客资，团队为了完成任务，什么法子都想。送保温杯送充电宝，扫码就能抽大奖，就为了多凑数。
结果呢？一堆信息里，混了同行探风的，附近场馆工作人员蹭礼品的，还有根本不需要你产品就是来薅羊毛的。最后销售拿着名单挨个打，打十个挂九个，还反过来跟老板说展会越来越没用，钱全打水漂。
我之前跟一个做包装设备的老板聊，他说前年去广州参加展，花了快十万搞礼品拉人，最后攒了五百多个微信，发广告发了大半年，成了一个单，还是那个蹭礼品的中间商介绍的。说出来可笑，但是这种事真不是个例。
说白了，你去展会的目的不是凑客资数量，是找真有需求能对接的客户。数量堆不出业绩，只有精准度能。
三个没人愿意说的小细节，直接拉高转化
不搞流量噱头，不搞虚假热闹，那具体怎么做？我整理了几个老销售默认在用的小方法，没什么高大上的，就是好用。
第一，门口放个筛子，别什么人都往接待区引
别让接待员张嘴就是“留个信息领礼品”，换成一句筛选的话。比如你做注塑机的，就问“您这次过来是找哪类成型设备？自己工厂用还是贸易对接？”一句话，蹭礼品的直接走了，真有需求的会留下来跟你聊。
真有需求的客户，不会介意你这一句提问，反而觉得你不瞎骚扰，够专业。
第二，现场就要锁对接，别等回家再说
很多人觉得，展会就是露个脸，加个微信回头慢慢聊。你忘了，客户一天逛三四个展馆，见十几个厂商，回去一忙，转头就把你是谁忘了。
聊完觉得客户有需求，直接当面敲定下一次对接的时间。别问“我们回头联系行不行”，直接给选项：“我让负责您这边区域的工程师后天带样件上门给您测，还是大后天您方便？”，大部分客户都会直接给你准信，比你回去猜来猜去强太多。
第三，让客户记住对接的人，别只记住你的品牌
大部分展位，印的都是企业微信二维码，加了之后，客户通讯录里躺着一堆企业号，根本想不起来你是谁。换成销售个人的二维码，底下印上你的名字、负责区域、细分领域，比如“华南区域 食品生产线对接 李军”，客户加了，备注都不用改，知道找你能解决什么问题，不会随便删。
展后跟进最容易踩的隐形坑
不少人拿到客资，回去第一时间就是分下去，让销售挨个打电话发资料，一顿狂轰滥炸，最后把客户都得罪光了。
先分档，再跟进，别一锅粥全上。
现场已经敲定对接时间的，这是A级客户，24小时之内必须再确认一遍。发个短信或者微信，把你是谁、哪天在哪对接再讲一遍，别让客户爽约，也别让客户忘了这回事。
现场聊过需求，没敲定时间的，别一上来就发几十页的企业宣传册。就发跟你们现场聊的内容相关的资料，比如客户说他关心能耗，你就把对应型号的能耗检测报告发过去，说一句“张总，这是咱们今天聊的低能耗款的报告，我明天下午三点给您打电话细聊”，精准，不打扰，客户愿意回你。
至于那些只留了信息没聊过的，别抱太大期望，也别天天发广告骚扰。一周发一条跟行业相关的内容，慢慢养着就行，真有需求的时候客户会想起你。
不过话说回来，现在很多人都在说线上获客便宜，展会越来越不行了。我倒不这么看。B2B生意做的是信任，线上看一百页参数，不如现场摸一摸样品，坐下来聊半小时你的痛点。很多百万级的订单，起点就是展会上那二十分钟的面对面。
别再为了好看的客流量数字折腾了，把每一个进门的真客户接住，转化自然就上来了。
作者|商讯
排版|商讯
审核|乐乐