不是攒一波钱就走的预付费
很多人对订阅制的第一印象，就是提前收钱。说白了就是把一年的货提前卖出去，回一波现金流。本质还是一锤子买卖。
真的不一样。
老陈之前也卖过年卡，10包豆子打包卖，比单买便宜一成，卖出去那天钱落袋，之后就没人管了，用户领完最后一包豆子，再也不会回来。大部分办卡的，全年都来领不齐，剩下的份额等于白给。
现在做的订阅完全是两码事。用户登记自己喝豆的频率、偏好的风味，每个月固定时间按需求寄。想换口味随时说，想停两个月出差也没问题，想退订直接点一下，不用找客服磨半天。价格和单买比，也就便宜个快递费，核心不是赚优惠，是省麻烦。
订阅制的核心，是持续匹配需求，不是提前套牢用户。
很多人做订阅做死了，从第一步就错了。满脑子想的都是怎么把用户的钱先收进来，根本没想过每个月怎么给用户交付对的价值。这不叫订阅，这叫圈钱，早晚把口碑作没。
找对切口才能跑得起来
不是所有生意都适合做订阅。能不能做，核心看有没有持续的、用户懒得主动满足的需求。
什么意思？就是用户需要这个东西，但不想每次都花时间选、花时间下单，你帮他搞定，这就是好切口。
老陈的用户，大多是每天都喝一杯的老粉，喜欢喝新鲜烘焙的豆子，但是不想每个月都蹲店铺上新，挑产区挑风味，怕买到不合口味的。你帮他按月配，还能随时调，刚好踩中这个需求。
反过来，你卖高档家具，谁会每个月换个沙发？需求根本不持续，怎么做都做不起来。
说实话，我见过太多为了做订阅而做订阅的，硬生生给不需要持续交付的产品套个订阅壳，最后没人买，还说订阅制不行。方向错了，再努力也没用。
几个容易忽略的隐形坑
就算找对了需求，设计的时候也容易踩坑，我整理了几个见过的错处，给大家提个醒。
第一个坑，把打折当核心吸引力。上来就喊订一年打七折，吸引来的全是冲优惠来的，优惠一没立刻走，根本没有忠诚度。而且你把利润都让出去了，后续交付也没法做好，恶性循环。老陈的订阅，价格和单买差不了多少，核心卖的是省心和定制化，留下来的都是真需求用户，退订率低很多。
第二个坑，交付越来越敷衍。一开始给你挑最好的货，做了几个月之后，就把卖不出去的尾货塞给订阅用户。我之前订过一家鲜果切，前两个月都是最新鲜的当季果，第三个月开始给我塞放了两天的不甜的西瓜，我直接退了。很多订阅做着做着退订率涨到离谱，大多是这个原因。
第三个坑，限制用户取消权限。很多平台怕退订，故意把取消按钮藏得很深，还要找客服审核，甚至根本不让取消。你越不让人退，用户越不敢订，本来想试一个月，一看取消这么麻烦，直接转身走了。反而放开取消权限，用户没压力，愿意试试，试完觉得好自然留着，退订率反而比藏着掖着低。
不过话说回来，订阅制也不是什么万能解药。你开个火车站边上的快餐店，做什么订阅？大部分客人都是走一次就再也不来，根本没有持续需求。但如果你做社区生意，做小众爱好的耗材，做线上内容服务，做同城生鲜配送，这些天然带复购属性的生意，试一试真的能稳下来流水。
设计的时候也不用搞太复杂，不用上来就搞三五个套餐，又是年订又是季订，把用户都搞晕。先从小范围试，开个月度订阅，找几十个老粉测，问问哪里不舒服，调完再慢慢推。
本质上，订阅制就是把原来的「我卖一次，你买一次」，变成「我帮你解决长期的小麻烦，你给我长期的稳定收入」。没有那么多花里胡哨的套路，想清楚用户要什么，长期给够价值，就够了。
作者|商讯
排版|商讯
审核|乐乐