多数人从一开始就走错了路
很多企业参展，目标就是「攒更多名片」。为了冲数量，还搞扫码送保温杯、送充电宝，一群人过来排大队，扫完码拿了东西就走，留下一堆僵尸信息。
说实话，你图什么呢？
B2B展会的核心，从来不是凑人头。你花大价钱租下这个位置，不是来做流量批发的，是来筛对的人的。
很多人搞反了逻辑：你不需要一千个随便看看的路人，你只需要十个正好要找你产品的买家。
老陈就是犯了这个错，为了冲名片数量，把扫码送礼品放在了展位门口，进来的大半都是冲着礼品来的，真有采购需求的客户，反而挤不进去，挤进去也没销售招待。最后看着一摞厚厚的名片沾沾自喜，回去才发现，能对接的没几个。
现场1小时比线上沟通3天管用
B2B生意，本质是信任生意。隔着屏幕聊半个月，不如现场坐下来聊十分钟。你拿实物给客户看，给他摸，给他讲你们的工艺细节，客户心里的石头当场就能落一半。
但很多人不会用这个优势。拉着客户就讲自己公司多少年历史，厂房多大，产量多少，讲了十分钟，客户还不知道你这东西能解决他什么问题。
你就问三句话就行。
第一句，您这次过来，主要是想看哪类产品？直接筛掉蹭吃蹭喝蹭礼品的路人。
第二句，您这边最近三个月，有没有相关的采购计划？一下子就能把立刻要决策的客户挑出来。
第三句，对接您这边的工作是您负责吧？方便加个微信吗？别拿了前台名片就当捡了宝，没用。
问完这三句话，当场给客户标清楚。别等回去再补，你一天见几十个客户，回去就忘干净了。
用三种颜色的便签，或者就在名片角落直接写，一目了然。
我见过做得细的，聊完当场就把客户的核心需求写在了微信备注里，「做污水处理，要防腐蚀离心泵，十月开标」，销售拿到手，直接就知道该怎么跟进，不用再重新摸底。
省下来的时间，能多对接好几个客户。
展后跟进，最忌一刀切群发
很多人展后跟进的操作，我看着都着急。把所有名片导出来，统一发一遍模板短信，统一拉进一个群，然后就开始刷广告。
结果呢？九成客户直接拉黑，剩下一成也静音了。
你想想，一个马上要开标的客户，和一个只是想了解下行情的客户，能是一个跟进方法吗？
肯定不对啊。
分层跟进，才是提转化的关键。
标了「紧急」的客户，24小时内必须对接。电话打过去，第一句就要提现场聊过的需求：「李工，昨天展会上您说现在用的轴承耐磨度不够，我们新出的样品我已经给您寄了，后天就能到，您测完有问题随时找我」。直接戳痛点，不用绕弯子，客户能记住你。
标了「中期」的客户，不用急着逼单。先点个赞评个论混脸熟，过个三五天，把和他需求相关的案例资料发过去，就够了。人家还没到采购节点，你追太紧只会惹人烦。
剩下只是打探行情的，扔到内容池里慢慢养就行，偶尔发点行业内容，别天天骚扰，等他有需求了，第一个想到的没准就是你。
不过话说回来，很多企业把展会的转化效果，全算在展会身上，也不对。
你自己平时没有品牌积累，客户从来没听过你，就算现场聊得投机，回去一查，什么有效信息都搜不到，人家也不敢随便跟你合作。
展会只是给你搭了个桥，路还是要自己铺。
你别想着去一次展会就能赚回所有投入，本来就是攒客户的生意，今天筛出来的客户，没准半年后一年后才成单，太急功近利，反而拿不到结果。
老陈后来调整了方法，把那三百多名片重新筛了一遍，筛出来十八个有近期需求的，一个个上门送了样品，上周跟我说，已经成了三个不错的订单。
你看，不是展会没用，是你之前的方法错了。
作者|商讯
排版|商讯
审核|知知