别盯着货架算，先算你家的“无效占地区”
什么是无效占地区？就是你花了实打实的房租租下来的地方，既不产生交易，也不产生引流，甚至还赶客。 比如很多店进门的地方，摆了个半人高的宣传展架，放了三个月，上面的活动都过期了，顾客进门要侧着身走。还有的店为了显“高端”，在收银台旁边留了快两平米的空地方，就摆了一盆快蔫了的绿萝，连个给顾客放临时购物袋的地方都没有。
货不是摆得越满越好，要算“伸手就能够到的账”
很多老板一提坪效提升，第一反应就是把货架塞得满满当当，连货架层板的缝隙都塞个口香糖。 错。 你想啊，顾客站在货架前，视线自然停留的范围，其实就是离地面1.2米到1.6米的那层，伸手就能够到的位置，才是黄金位。那些堆在最上层、最下层的货，除非是顾客专门来找的，不然根本没人会蹲下去翻，或者踮着脚够半天。 我之前帮那家建邺的水果店调货架的时候，他们原来把定价稍高的阳光玫瑰全堆在最下层的货柜里，顾客要蹲下来才能翻到，很多人走到跟前扫一眼就走，根本没耐心蹲下来选。 我们调了位置。 把阳光玫瑰移到了收银台旁伸手就能够到的层板上。旁边贴了张手写的小便签，写着刚到的货，带玫瑰香，不好吃拿回来换。 当天的动销就有肉眼可见的上涨。
别总想着拉新，老客的“顺手单”才是隐形增量
很多老板算坪效，总想着我要搞个活动拉多少新客进来，把人流堆上去，坪效自然就涨了。 但是你算过没有，拉一个新客的成本，可能比老客顺手多买一瓶水的利润高十倍都不止。 什么是顺手单？就是顾客本来只打算买一瓶酱油，结账的时候看到旁边摆了刚冰好的矿泉水，顺手拿了一瓶；本来只打算买盒牙膏，看到旁边摆了个小支的牙刷，顺手带了。这些单根本不需要你多占地方，也不需要你多花精力推销，就是靠位置摆对了。 说实话，我之前见过太多店，把老客会员的积分兑换区摆在店最里面的角落，要穿过三排货架才能到，很多老客嫌麻烦，积分放着过期都懒得换。你把兑换区移到收银台旁边，换个小玩意，比如一包纸巾、一个冰箱贴，老客结账的时候顺道看一眼，兑换的积极性都高很多，而且兑换的时候，难免会顺道再拿点别的东西。 哪有那么多一夜爆火的门店啊。大部分社区店，就靠这些零零碎碎的顺手单，把坪效撑起来的。 还有个挺常见的误区，很多店为了提高客单价，把导购安排在顾客旁边，一有人进门就跟着问“需要点什么”“要不要看看我们新到的款”。真的，顾客本来想多逛两分钟，被你跟得浑身不自在，拿了东西就走，甚至转身就出门了。这种赶客的行为，你占了再大的地方，摆再多的货，也换不来稳定的复购。 上周再去那家建邺的水果店，老板说现在把原来堆在门口的过期展架撤了，摆了个小台子，放了免费的应季水果试吃，门口的通道也留够了宽度，晚高峰的时候，顾客不用挤在门口抢，反而进来的人更多了。他说原来总觉得要多摆点货才能多赚钱，现在才发现，让顾客逛得舒服，伸手就能拿到想买的东西，比什么花里胡哨的活动都管用。 对了，别总觉得坪效提升就得砸钱搞装修、搞引流。很多时候，你只是把那些占着地方不干活的东西清走，把摆错位置的货挪一挪，就能看到变化。作者|商讯
排版|商讯
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