无人货架不是零售问题，是地盘问题

死过一轮的赛道，怎么又冒泡了

今年二月去杭州阿里巴巴西溪园区开行业会，出了会议室拐个弯，就看见整整一排奶白色的矮柜，玻璃门贴着不同的品类标：提神区、零食区、应急区。我凑过去扫了个码，十秒钟拿了一瓶冰咖啡，比楼下便利店便宜两块钱。

换十年前，你跟我说写字楼楼道里能铺满这个，我信。那时候风口上猪都能飞，全行业疯抢点位，2017年最高峰的时候，全国铺了超过30万个无人货架点位，前后烧了超过50亿人民币——这个数，相当于当年整个中国在线短剧行业全年的融资总额，够烧出十几个头部项目了。

结果呢？不到两年，死了九成。猩便利倒闭，每日优鲜收缩，一堆创业公司的铁皮柜烂在写字楼楼道里，落灰。

说实话，我那时候觉得，这个赛道就是彻底凉了。不就是卖个零食饮料吗？有便利店，有外卖，轮得到你个破柜子抢生意？

不过话说回来，今年转了北京、上海、广州一共七个产业园，我才反应过来，这玩意居然悄咪咪活过来了。而且活的样子，和十年前完全不一样。

当年的无人货架，都是敞开式的铁皮框，你拿了东西自己扫码，全靠用户自觉，损耗率能超过15%，丢货丢到想哭。现在的全是带智能锁的封闭柜，还有的迷你柜直接装了视觉识别，拿了就走自动扣款，什么人拿了什么，门清。

当年拼的是谁铺的点位多，现在拼的是谁的点位准。全扎在封闭场景里：互联网产业园、工厂宿舍、写字楼、驾校考场，根本不去什么开放小区瞎晃。客群精准，动线固定，需求稳定。

活下来的核心，从来都不是技术

很多人聊无人货架，开口就是AI识别、物联网、智能零售，说的玄乎。其实根本不是这么回事。这个赛道从出生那天起，比拼的就是点位成本和供应链效率，和技术关系真不大。

当年死掉的那波玩家，清一色都是创业公司，为了抢核心点位，给物业的年费开到两万多一个，还专门招了一批补货员，每天开车满城跑，补一次货光是人工油费就要几十块。算到最后，一个月卖的货赚的钱，还不够给补货员发工资。这不崩盘才怪。

现在活的最好的是谁？丰e足食，背靠顺丰。你琢磨琢磨，顺丰快递员本来就要天天往各个写字楼跑，送完快递顺路拐到货架那里，点一下库存，缺什么补什么，把原本要空跑回去的后备箱空间，顺便就用了。算下来，每个点位的边际成本几乎为零，比当年那些创业公司的补货成本低了70%都不止。

现在头部玩家的点位年损耗率不到3%，相当于当年行业平均水平的十分之一，单点位月流水能做到一万二，比2017年的平均水平翻了快三倍。这个账，怎么算怎么赚。

我用军事上的桥头堡战术类比你就懂了：现在铺这些无人货架，本质就是在线下用户的日常动线里，插一个个点位就是桥头堡。你要买个应急的东西，我就在你旁边，你不用跑远，流量就先拿到了。进可以卖货赚差价，退可以给品牌方做触达赚广告费，怎么都亏不了。

这个方向我认为走偏了，当年一堆创业者张嘴闭嘴新零售，动不动就要颠覆便利店，其实都是为了讲故事拿融资，圈了一堆没用的点位，根本不算账。现在活下来的，都务实得很，不聊颠覆，只聊回本，一个点位六个月赚不回成本，说啥都不铺。

没人注意的，是线下流量的重新分配

很多人看无人货架，只看赛道起起伏伏，没看到这波起来，已经动了不少人的蛋糕，也给普通人扔了不少机会。

最直接的就是写字楼底商的夫妻便利店。我上个月问过北京望京一个开了八年便利店的老板，他说现在写字楼里的熟客，买水买烟都直接在楼道拿了，他的日均流水掉了快两成，现在只能靠做外卖和周边小区的生鲜配送撑着，已经在找接班人转手了。

然后是新消费品牌。原来一个新的饮料品牌，要铺进连锁便利店，光是进场费就要几十万，还要压三个月的货，小品牌根本玩不起。现在铺无人货架，进场费只有原来的一半，还能实时看每个点位的动销数据，哪个卖得好就加库存，卖不动直接撤，试错成本低了太多。现在不少新崛起的轻饮、零食品牌，第一波种子用户都是从无人货架攒出来的。

对普通从业者呢？顺丰的快递员，顺路补一个货架，每个月多拿两三百块补贴，一个快递员负责十个点，一个月就是两三千，相当于多了半个月工资，本来送完货就要下楼，顺路的事，不耽误啥。还有不少物业，原来楼道空着也是空着，放一个柜子，一年就能收大几千的场地费，白捡的钱，为什么不做？

原来线下零售的流量，都在街边的门店里，谁拿到好地段谁赚钱。现在不一样了，流量跟着人走，人一天八个小时在写字楼，那流量就在写字楼的楼道里，在转角的柜子里。

你算算，你公司楼下那个便利店，你上个月去过几次？